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Análise FOFA ou SWOT: essencial para vender mais

21/12/2020

analise fofa ou swot

Percebe que sua empresa poderia explorar mais o potencial de vendas? Se a resposta foi sim, talvez esteja na hora de conhecer a análise FOFA ou SWOT. Essa metodologia é essencial para estruturar a gestão dos negócios.

Indústria, varejo, serviços – seja qual for o ramo de atuação, todo empresário precisa estar atento às oportunidades de melhorias para a operação vender mais e melhor. Neste conteúdo, falaremos sobre o que é análise FOFA e como realizá-la em empresas de e-commerce. As dicas também podem valer para outros segmentos – basta adaptar à sua realidade.

Pronto para saber tudo sobre FOFA ou SWOT? Siga a leitura com a gente! 😎

O que é análise FOFA ou SWOT?

Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats formam a sigla SWOT (em inglês). Há referências de que ela foi criada por volta de 1960, pelo consultor de empresas Albert S. Humphrey, e veio passando por algumas reformulações desde então. No Brasil, a análise SWOT também é conhecida como análise FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças), numa adaptação dos termos originais.

A análise FOFA é uma metodologia com objetivo de criar planejamentos estratégicos para a gestão empresarial. Ela é bastante popular tanto entre empreendedores que vão iniciar um negócio, quanto entre gestores que sentem necessidade de reformular a estrutura da empresa. Também, para alinhar novas metas ou ter uma visão detalhada dos fatores internos e externos . Enfim, projetos de impacto no ecossistema da operação.

ANÁLISE INTERNA

Forças e fraquezas fazem parte de uma minuciosa análise interna capaz de identificar os aspectos positivos e negativos do empreendimento ou projeto que está sendo desenvolvido. Geralmente a própria empresa é responsável por esses fatores, como por exemplo:

  • Localização da sede, fábrica, showroom e/ou centro de distribuição;
  • Tempo e know-how de mercado;
  • Reputação junto a clientes, funcionários e fornecedores;
  • Acesso e uso de matéria-prima;
  • Capacidade de produção/atendimento de pedidos;
  • Saúde financeira;
  • Marketing digital e off-line;
  • Competências dos membros da equipe;
  • Tecnologia (equipamentos e softwares);
  • Atendimento;
  • Cartela de clientes.

FORÇAS, se refere aos fatores internos positivos e verifica critérios como o porquê de os clientes preferirem comprar com você; o que sua empresa faz de melhor; o que diferencia seu negócio da concorrência direta; como está a eficiência de processos como RH, financeiro e contábil; precisão do controle de estoque; agilidade na expedição, entre outros.

Já as FRAQUEZAS exigem autocrítica, ou seja, olhar para dentro da empresa e identificar pontos fracos que a deixam em desvantagem. Custos com logística para e-commerce; despesas que poderiam ser evitadas com manutenção de equipamentos; funcionários com muitas horas extras ou baixa produtividade e por que os clientes estão comprando dos concorrentes são alguns tópicos que a análise FOFA ajuda a encontrar e solucionar.

ANÁLISE EXTERNA

Nessa etapa, a análise FOFA foca nos critérios de oportunidades e ameaças relativos ao ambiente externo – questões que não podem ser controladas pela empresa, mas que causam algum tipo de influência na gestão.

  • Situação da economia global e brasileira;
  • Legislações;
  • Acordos comerciais com outros países e conglomerados econômicos;
  • Inflação;
  • Hábitos de consumo;
  • Impactos de catástrofes ambientais.

Por isso, é essencial acompanhar o que acontece no campo macro e em situações mais voltadas para seu nicho.

No caso do varejo online, vale observar novidades que impactam o setor, poder de negociação dos seus concorrentes com os fornecedores, organização das entidades de classe, entre outros.

As OPORTUNIDADES são caminhos que, de algum modo, podem representar chances positivas para o seu negócio. Tendências do mercado, novas regulamentações e receptividade econômica são algumas das mudanças que, muitas vezes, criam oportunidades valiosas para o empreendedorismo.

Na contramão, estão as AMEAÇAS – fatores externos negativos e que não podem ser controlados pela empresa. Economia em recessão e concorrências desleais são exemplos de ameaças que podem ser prejudiciais à saúde da sua operação, portanto, esteja sempre atento aos acontecimentos externos.

Interpretando os resultados

Após identificar e registrar os itens de análise interna e externa com um brainstorming em equipe, organize tópicos curtos. Depois, elimine redundâncias e categorize escalas de dificuldade baseadas em critérios como prazo para execução, recursos disponíveis e viabilidade.

Separe quatro tabelas diferentes (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças) e, a partir daí, desenvolva estratégias para solucionar os problemas em ordem prioritária. Estabeleça metas anuais, semestrais e, em alguns casos, mensais. Sempre monitorando o andamento das ações.

A análise FOFA não significa uma previsão 100% exata, até mesmo porque no meio do caminho podem ocorrer imprevistos como uma pandemia, mas ela permite que a operação de e-commerce esteja preparada para se fortalecer, mudar e enfrentar desafios.

Vantagens da análise FOFA ou SWOT

Uma loja virtual que trabalha sem planejamento até pode ter aumento nas vendas, mas em algum momento vai pagar a conta pela falta de estratégias analíticas. Despesas mal controladas (gastos aumentam na mesma proporção do faturamento); gestão de estoque imprecisa; queda na fidelização de clientes (alcança novos consumidores, mas não os retém); portfólio de produtos na mesmice e falta de inovação tecnológica são sintomas bastante comuns a médio ou longo prazo.

A análise FOFA permite uma visão ampla e, ao mesmo tempo, detalhada sobre a estrutura da empresa. Forças, fraquezas, oportunidades e ameaças circundam qualquer negócio, mas quem consegue identificar essas características e usá-las a seu favor colhe vantagens que podem ser determinantes para a longevidade de uma loja virtual.

INSIGHTS DA ANÁLISE FOFA OU SWOT

Quanto mais você exercitar a análise FOFA em sua operação, mais facilidade terá para encontrar insights que ajudam a solucionar problemas, inovar e contornar situações desfavoráveis.

SERVIÇOS E PRODUTOS

A qualidade das mercadorias e do serviço prestado andam lado a lado, afinal uma complementa a outra. Por isso, uma visão analítica permite otimizar questões relacionadas aos produtos (matérias-primas, fornecedores, eficiência, embalagem, preços) e aos serviços da loja virtual (agilidade, precisão na expedição, rastreio de pedido, logística reversa, experiência de unboxing, contato com o cliente, pós-venda, ações de marketing).

Onde posso economizar para aumentar a margem de lucro? Como repaginar o portfólio de produtos para atender às tendências de consumo? Que tipo de recursos estão ao meu alcance para otimizar o processo de entrega? Quais soluções o mercado oferece para otimizar vendas em marketplaces?

Com a análise FOFA, você consegue responder as perguntas acima e muitas outras para buscar as melhorias mais viáveis para seus serviços e produtos.

POSICIONAMENTO

Todo gestor precisa conhecer o posicionamento do seu empreendimento. Como sua loja virtual está inserida no e-commerce de modo geral? E em relação à concorrência do seu nicho? Estudar as variáveis dos ambientes interno e externo é crucial para alinhar o posicionamento estratégico da empresa – e essa é uma das grandes vantagens da análise FOFA.

Saber como a empresa está posicionada no mercado, assim como comparar a sua atuação com as demais opções disponíveis, são vantagens que podem ser analisadas com a matriz SWOT.

PARCERIAS

Digamos que você é especializado em vender livros online, com títulos variados e diferenciados, mas está perdendo a oportunidade de oferecer acessórios como marca-páginas ou mini luminárias. Que tal transformar essa fraqueza em oportunidade?

Procure parcerias comerciais para aumentar a abrangência do seu e-commerce, chegar a outros consumidores e aumentar o seu tíquete médio. Vale o teste!

ESTRATÉGIAS

Por mais que as estratégias sejam bem planejadas, nem sempre são sinônimos de sucesso. Com a análise FOFA, é possível avaliar as ações desde seu andamento até os resultados finais. Baseado nisso, verifique o que merece ser ajustado, replicado ou excluído do seu planejamento.

Pronto para começar a análise FOFA ou SWOT?

A análise FOFA, ou SWOT, pode ser realizada em qualquer momento do ano. Preferencialmente, com um grande panorama para os planos anuais (longo prazo) e outros um pouco menores (trimestrais ou mensais), para avaliar ações e metas mais pontuais.

Não é necessário esperar a troca de ano para realizar a análise FOFA, ou SWOT. Comece o quanto antes e veja sua loja virtual crescer com mais saúde no e-commerce!

Escrito por Augusto Vasconcelos

21/12/2020

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