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Curva ABC: entenda a regra 80/20 para a gestão estratégica do estoque

Escrito por Ideris
7 de junho de 2024

Quem trabalha no mercado de varejo sabe: conseguir realizar a organização de estoque de maneira eficiente pode ser uma grande dor de cabeça. No entanto, existem métodos capazes de ajudar nesse processo, como a Curva ABC de estoque. O método da Curva ABC foi desenvolvido pelo consultor romeno-americano chamado Joseph Moses Juran, após constatar que, geralmente, 80% dos problemas das empresas são causados por 20% dos fatores.

Essa teoria, inclusive, vem de séculos anteriores, visto que a metodologia da Curva ABC foi baseada na teoria do economista Vilfredo Pareto, que no século XIX, constatou que 80% das riquezas estavam concentradas nas mãos de 20% da população. Durante a sua vida, Pareto conseguiu identificar diversos exemplos em que a proporção dos 80/20 se mantinha em questões de causa e consequência. Daí surgiu a Curva ABC.

Com ajuda da Curva ABC, gestores de estoque ao redor do mundo conseguem definir questões cruciais sobre o dia a dia de expedição logística.

Por meio deste método, por exemplo, é possível definir posições dos produtos, entender o momento de reabastecimento, reduzir movimentações e gerir melhor o fluxo de caixa.

Nesse texto, vamos falar mais sobre a Curva ABC, de modo que os gestores de estoque consigam aplicar esse método, vender mais online e ajudar as empresas do varejo a se tornarem cada vez mais eficientes.

O que é curva ABC?

Curva ABC é um método de classificação de informações que pode ser aplicado em diversas áreas, como no estoque de um e-commerce. Aplicando essa teoria para e-commerces, de forma geral, significa que a proporção de 80/20 indica que cerca de 20% dos itens vendidos por uma empresa podem corresponder a cerca de 80% do faturamento.

Este método também apoia na organização de algumas informações da gestão por ordem de relevância. No caso do e-commerce, a Curva ABC classifica os produtos mais e menos vendidos para auxiliar na tomada de decisões e na organização estratégica de marketing e vendas.

A técnica classifica o estoque de acordo com a representatividade dos produtos no faturamento da empresa, priorizando os que têm maior giro. 

Curva ABC e a séries de classificação

Quando falamos da organização do estoque e até do planejamento financeiro dos marketplaces, é possível aplicar a Curva ABC com a classificação de três itens. Essa divisão segue, claro, a proporção 80/20, mas com um pouco mais de detalhe:

  • Classe A: cerca de 20% dos itens do seu e-commerce correspondem a cerca de 80% do faturamento;
  • Classe B: cerca de 30% dos itens do seu e-commerce correspondem a cerca de  15% do faturamento;
  • Classe C: cerca de 50% dos itens do seu e-commerce correspondem a cerca de  5% do faturamento.

Por meio dessa lógica, é possível entender que há uma prioridade na hora de organizar o estoque, pelo simples fato de que alguns produtos são mais importantes para sua receita do que outros. E tudo bem, você só precisa se atentar a isso e trabalhar de acordo.

Como a curva ABC é dividida

curva abc

Após a explicação da classificação dos produtos, no método da Curva ABC pode ser dividida em produtos do seu e-commerce. Abaixo, veja a explicação de como a Curva ABC é dividida.

Curva A

Para fazer parte da Curva A, considere produtos com alto valor de demanda ou consumo.

Como são responsáveis pela maior parte do faturamento da empresa, exigem maior organização e controle de estoque — tanto no armazenamento, quanto no abastecimento.

Curva B

Para fazer parte da Curva B, considere produtos com médio valor de demanda ou consumo.  A gestão desses itens pode ser moderada, pois, embora não sejam o carro-chefe da operação, são responsáveis por boa parte da lucratividade.

Curva C

Para fazer parte da Curva C, considere produtos de valor de demanda ou consumo baixo. São os menos relevantes na escala de prioridade para a gestão do estoque, mas isso não significa que podem ficar esquecidos. Mesmo sendo menos representativos para faturamento, cumprem seu papel no giro de mercadorias.

As vantagens da Curva ABC na logística de e-commerces e marketplaces

Ao pensar nos benefícios que os marketplaces podem ter ao adotar a Curva ABC para gestão do estoque, os negócios ganham algumas vantagens.

Antes de tudo, é importante reforçar que esse método ajuda a otimizar o estoque, mantendo os custos da cadeia de suprimentos sob controle. E, se por acaso, esse controle fica fora do ideal, os negócios começam a entender que podem estar gastando mais do que o esperado com produtos que possuem pouca saída.

Ao analisar a outra ponta da gestão de estoque para o varejo eletrônico, se um produto está em falta no estoque, a empresa pode ter prejuízo financeiro e até mesmo intangível, ao não atender bem um cliente.

Além da otimização do estoque, como falado, é possível citar outras vantagens da Curva ABC.

Produtos perecíveis? A Curva ABC ajuda

A curva ABC pode ser um apoio indispensável para apoiar e-commerces e marketplaces que vendem produtos com data de validade. Especialmente no caso dos itens C, que têm menor giro, o método ajuda no controle.

Negociações mais atrativas

Quando você identifica quais produtos são mais importantes para o seu negócio, é possível focar em negociações de preços bem mais atrativos com os fornecedores dos produtos que possuem maior faturamento para o seu negócio. É uma forma de otimizar as operações.

Sincronização perfeita do estoque

Você tem um estoque organizado? Ótimo! Mas, o que adianta se ele não está conectado com a demanda dos consumidores do seu negócio? 

A Curva ABC vai ajudar a entender e fazer sugestões para que as vendas e compras dos fornecedores estejam alinhadas. O grande motivo disso é fazer compras mais acertadas, evitar gastos desnecessários e, claro, satisfazer mais os clientes.

Preços competitivos para o seu negócio

Quando você consegue implementar a Curva ABC no seu negócio, é possível organizar e otimizar o estoque, além de todas as negociações, seja com clientes ou com fornecedores.

Com a Curva ABC você oferece melhores preços, faz compras com negociações mais atrativas e pode até evitar reajustes bruscos para aumentar o faturamento e o lucro.

Por que usar a Curva ABC na gestão de estoque?

Todo empreendedor e empresário precisa entender uma coisa: nem sempre o produto mais vendido da sua loja é o mais importante ou lucrativo. Por isso que a técnica da Curva ABC, aplicada na gestão do estoque, pode ajudar os vendedores a terem uma noção mais estratégica sobre a classificação de seus produtos, e a definirem planos mais assertivos e rentáveis.

Curva ABC: exemplo de como otimizar a sua operação

Imagine um vendedor que tem uma loja online de eletrônicos. O item que mais vende é teclado para computador, que representa 60% das vendas. Porém, a margem de lucro do teclado é baixa. A loja também vende fone de ouvido que, mesmo sendo vendido em uma quantidade inferior ao do teclado, representa 50% do lucro da sua empresa.

Concluindo o exemplo, o teclado é o que mais vende, mas são os fones de ouvido que mais retornam em lucro. Nesse caso, é o relatório da Curva ABC que ajuda a entender quais produtos mais geram lucro para a sua empresa, quais itens podem ser negociados com fornecedores para aumentar a sua margem de lucro, em quais produtos investir mais, entre outras ações. 

Como fazer Curva ABC no estoque?

Muitas ferramentas, como o ERP, possuem a função de ordenar os produtos com base no lucro de cada um. Ao classificar os itens da sua loja por lucro, você poderá entender quais são os principais produtos do seu negócio e quais devem ser mais trabalhados ou revistos do portfólio da empresa.

Para fazer a Curva ABC e impactar a gestão de estoque, montamos um guia resumido de ações para executá-la:

  • Coleta de dados: reúna dados de quantidade de produtos utilizados para o seu e-commerce e custo unitário para cada item;
  • Cálculo do valor de consumo: multiplique a quantidade de itens utilizados pelo custo unitário para cada item;
  • Ordenação dos itens: classifique os itens em ordem decrescente de valor de consumo;
  • Cálculo da porcentagem do valor total: calcule a porcentagem do valor total de consumo que cada item representa;
  • Cálculo da porcentagem acumulada: calcule a porcentagem acumulada para cada item.

Com o resultado em mãos, é possível fazer a divisão de acordo com o que explicamos acima, na Classificação A, B e C. Lembrando que esses cálculos podem ser realizados por uma ferramenta para automatizar todo processo.

Como tomar decisões com a Curva ABC

O principal benefício da Curva ABC no e-commerce é priorizar o estoque de acordo com a demanda, principalmente em datas sazonais, como Prime Day, Dia dos Namorados ou Black Friday. Além disso, essa metodologia garante mais agilidade no dia a dia da equipe de expedição. 

Em posse dessas informações, é possível organizar os itens da maior para a menor importância/fluxo. Pense no seguinte: os itens do seu e-commerce que têm maior fluxo devem ser facilmente acessados.

As vantagens dessa técnica vão além da otimização do armazenamento no estoque. Ao ter um controle mais preciso da rotatividade dos produtos, a médio e longo prazo, você consegue identificar mercadorias que não valem a pena continuar em seu portfólio e substituí-las (nunca esquecendo de também abastecer as curvas B e C).

Durante o levantamento, os dados permitem ao seller reconhecer quem são seus principais fornecedores e clientes — podendo alinhar estratégias de relacionamento para estreitar esses laços. Outro setor do seu e-commerce que pode se beneficiar é a logística, pois será mais ágil e precisa.

Até o marketing digital da sua loja virtual pode utilizar informações da Curva ABC para criar publicações, textos para blog, e-mail marketing e anúncios no Google e nas redes sociais.

Estratégias de cross selling e up selling com a Curva ABC

Uma dica valiosa para movimentar outros níveis da curva é trabalhar com cross selling. Quando os clientes acessarem o anúncio de um produto na Curva A, sugira itens das curvas B e C. Por exemplo: o carro-chefe da sua loja virtual são calças jeans, mas você também vende camisetas — só que elas estão na Curva C.

É possível sugerir a compra dos dois produtos para fornecer frete grátis, desconto extra, cupons, brindes ou promoções. Assim, em uma única venda você aumenta o ticket-médio e movimenta o estoque com um produto best-seller e outro menos relevante.

Outra ideia é oferecer up selling. Nessa estratégia, a lógica é estimular o usuário a comprar itens com maior valor agregado, ou seja, subir de categoria. Digamos que seu e-commerce de Saúde e Beleza vende diversos tipos de cosméticos para cabelo, com shampoos que vão da Curva C à Curva A. No up selling, ele verá sugestões de outros produtos que poderão levá-lo da Curva C para a B ou da B para a A.

Desafios na implementação e manutenção da Curva ABC

Claro que, como qualquer outro projeto para ser implementado no e-commerce, a Curva ABC também trará desafios e possíveis questionamentos dentro da empresa. 

Conseguir implementar a Curva ABC dentro da empresa e mantê-la na gestão de estoques pode ser bastante complexo, por isso, é importante estar preparado para as objeções. 

Listamos os 10 desafios mais comuns na hora de implementar a Curva ABC em seu marketplace.

Coleta de dados precisos e confiáveis

Desafio: ao falar de dados, conseguir informações confiáveis e atualizadas sobre o consumo, custo unitário e estoque de cada item pode ser difícil. 

Solução: para esse desafio, é possível Implementar sistemas automatizados de gestão de estoques que integrem todas as informações em tempo real, garantindo que as informações sejam atualizados regularmente, passando muito mais credibilidade.

Variabilidade na demanda

Desafio: a demanda por certos itens dentro do seu e-commerce pode ser altamente variável, principalmente em datas sazonais, o que dificulta a classificação precisa. 

Solução: utilize técnicas de previsão de demanda e ajuste a Curva ABC periodicamente para refletir mudanças nas tendências de consumo.

Definição de critérios de classificação

Desafio: estabelecer limites precisos para as categorias A, B e C pode ser subjetivo e variar conforme a empresa, ainda mais quando estamos falando de marketplaces

Solução: realize análises de sensibilidade para determinar os pontos de corte ideais das categorias e faça revisões regulares com base no desempenho e nos objetivos da empresa.

Complexidade de implementação

Desafio: a implementação inicial da Curva ABC pode ser complexa e exigir recursos significativos, incluindo tempo, dinheiro e mão-de-obra.

Solução: planeje a implementação em fases, não precisa fazer tudo de uma vez! Comece com um piloto em uma seção do estoque, antes de expandir para toda a operação.

Resistência à mudança

Desafio: funcionários, colaboradores, parceiros, sócios e gestores podem resistir à implementação de novas práticas de gestão de estoque.

Solução: promova treinamentos e workshops para educar a equipe sobre os benefícios da Curva ABC e envolva-os no processo de implementação para obter apoio e adesão.

Manutenção contínua

Desafio: manter a Curva ABC atualizada requer monitoramento e ajuste contínuos, o que pode ser um processo trabalhoso.

Solução: estabeleça um calendário regular de revisões e utilize software de gestão de estoque que permita atualizações automáticas e relatórios periódicos.

Foco excessivo em custo

Desafio: a Curva ABC tende a levar as empresas a terem um foco excessivo em itens de alto valor, negligenciando itens de baixo valor, mas que possuem alta criticidade operacional.

Solução: complemente a análise da Curva ABC com outras ferramentas de gestão de estoque, como a análise XYZ, para considerar a criticidade e a variabilidade de demanda dos itens.

Entender um pouco mais sobre a Curva ABC é muito importante para que seja possível implementar em seu negócio, levando em consideração todos os pontos e desafios. 

Por isso que se aprofundar a metodologia e abordar esses desafios de forma proativa ajuda a garantir que a implementação e manutenção da Curva ABC seja bem-sucedida e contribua para uma gestão de estoque mais eficiente dentro do seu marketplace.

Você já conhecia a Curva ABC aplicada na gestão do seu estoque? Nos conte nos comentários!