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O que é cross selling e up selling?

26/11/2020

cross selling

Existem muitas técnicas diferentes para impulsionar as vendas de seu e-commerce. Uma delas é o cross selling, que pode ser muito útil para melhorar seus resultados. Mas você sabe do que se trata e de que forma utilizar ela para o seu negócio? E a diferença entre cross selling e up selling? Conheça um pouco mais sobre cada uma delas aqui.

O que é cross selling

Antes de pensar como vendedor, pense como consumidor de um e-commerce. Provavelmente você já se deparou com a seguinte situação: ao abrir o site de determinada loja, você está procurando um videogame. Rola um pouco a tela e, na parte de baixo, o canal de vendas oferece também um fone de ouvido especial para jogos, com um preço mais em conta caso você opte pelos dois itens.

Esse é o cross selling, ou venda cruzada, na tradução para o português. Trata-se de uma técnica de venda que consiste em oferecer ao consumidor outros produtos relacionados.

Existem muitas formas de colocá-las em prática. Ela pode aparecer durante a compra ao adicionar determinado produto ao carrinho ou mesmo apresentar sugestões do que outras pessoas adquiriram junto daquele item, para motivar mais compras. Embora seja utilizado especialmente durante a pré-compra, a técnica costuma ser eficiente inclusive para fidelizar os clientes. 

Ou seja, o cross selling pode ajudar a fazer com que o consumidor retorne ao seu varejo online. Existem diversas formas para fazer isso, inclusive ao combinar com outras técnicas de venda na internet, como o e-mail marketing para apresentar novas possibilidades de compra cruzada.

A diferença para o up selling

Outro termo bastante comum quando se fala em vendas online, além do cross selling, é o up selling. Mas, afinal, qual é a diferença entre essas duas práticas? Agora que você já conhece um pouco sobre o primeiro, vamos falar sobre o segundo!

O up selling, como o nome sugere, tem a ver com o conceito de “upgrade”. Ou seja, o objetivo é fazer o consumidor comprar um produto melhor do que aquele que ele buscou, demonstrando a ele as vantagens que terá ao fazer isso.

Imagine a seguinte situação: você possui um e-commerce voltado para computadores e produtos de informática. Seu cliente entra em seu site à procura de um notebook com determinado processador e 500 gigabytes de memória. 

O up selling consiste, então, em oferecer um produto melhor: você pode dar a opção para este consumidor adquirir um notebook com o dobro de memória e um processador mais avançado. Basta que você consiga demonstrar as vantagens tanto no aspecto financeiro quanto das necessidades a serem atendidas.

No entanto, é preciso estar atento para algo fundamental: a real necessidade do cliente, que precisa ser respeitada sempre. Muitas vezes, embora o consumidor queira adquirir um produto melhor, ele não terá a possibilidade de fazer isso. Ou, em outros casos, ele apenas não terá o interesse em gastar mais por não precisar das vantagens oferecidas. 

Estratégias para impulsionar as vendas com cross selling

Agora que você já conhece os conceitos de cross selling e up sellig, chegou o momento de colocá-los em prática. Para impulsionar seu negócio e melhorar os resultados de seu varejo online, vale a pena conferir as dicas a seguir.

Ofereça produtos dentro de um mesmo contexto

A primeira dica ligada ao cross selling é bem básica, mas muitas vezes acaba sendo deixada de lado. É importante que, para ter sucesso em seus resultados, os itens tenham relação, motivando seu cliente a comprar os dois produtos. Por exemplo: se você possui um e-commerce de produtos esportivos, ao vender uma raquete de tênis, o produto combinado a ser oferecido pode ser o kit com as bolinhas.

Isso significa, também, que é necessário cuidado e atenção com o processo de automação do e-commerce. A ferramenta precisa ser inteligente, e não automatizada de qualquer forma. Caso isso não ocorra, pode haver ofertas de cross selling sem nenhuma ligação entre os produtos. 

Não exagere na quantidade de produtos oferecidos

Apesar de se tratar de uma técnica bastante útil para o seu e-commerce, o cross selling deve ser utilizado com sabedoria, para não assustar seu cliente e a técnica não ter o efeito contrário (afastar a venda). 

Isso significa que “empilhar itens” pode atrapalhar a experiência de compra do usuário. Limite-se a, no máximo, um ou dois itens vendidos em conjunto com o produto principal. Até porque o valor final pode evitar que seu cliente opte pela compra conjunta, ficando apenas com o item principal.

Personalize ofertas conforme o perfil do consumidor 

Outro fator importante a ser observado é o perfil do cliente. Se você personalizar as ofertas, as chances de sucesso aumentam. Para melhorar as possibilidades de confirmar a venda com cross selling ou up selling, você precisa oferecer produtos semelhantes aos já adquiridos em outras oportunidades. Se o consumidor adquiriu livros de suspense, você pode oferecer títulos do mesmo gênero de outros autores. 

O aspecto financeiro também precisa ser considerado no cross selling e up selling. Os produtos a serem oferecidos precisam ser condizentes com aqueles já comprados, permanecendo dentro de uma faixa possível de compra conforme as anteriores. 

Deixe claras as vantagens 

Nem sempre será fácil convencer o consumidor de que ele realmente precisa daqueles produtos a mais, ou deve aumentar o ticket médio de uma compra que ele não imaginava fazer. Logo, cabe a você e seu e-commerce convencer ele de que realmente há vantagens naquela aquisição.

Isso pode ser feito de várias formas. Demonstrar a qualidade do produto, exibir a diferença entre os itens, além de mostrar a porcentagem de economia caso opte pela compra na modalidade cross selling ou up selling pode ser útil para fazer com que a compra seja confirmada com os novos itens.

Observe os valores dos produtos

Embora a técnica seja útil, é preciso observar tanto o valor que o cliente está disposto a gastar quanto o dos itens inseridos no cross selling. Por exemplo: o item a ser acrescentado não pode ultrapassar o valor do produto principal. Em caso de automação, também vale a pena observar quanto aquele cliente está acostumado a gastar na sua loja virtual, já que o ticket médio é uma boa referência para novas vendas.

Chegando ao final deste conteúdo você já sabe o que é cross selling e up selling. Que tal acompanhar outros textos relevantes para sua jornada no e-commerce? Descubra mais dicas e curiosidades no nosso blog!

Escrito por Augusto Vasconcelos

26/11/2020

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Escrito por Augusto Vasconcelos

26/11/2020

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