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Como precificar produtos em marketplaces

22/06/2018

Precificação para Principiantes

Estamos em uma realidade onde o aumento das compras realizadas online vem se destacado cada vez mais. E muitos sellers que ingressaram recentemente nesse mercado, ainda estão tentando entender como começar a vender na internet e precificar seus produtos para conseguir vender mais e concorrer com os demais lojistas, o que não é tarefa simples pois não basta apenas estipular um preço, “etiquetar” e esperar que as vendas aconteçam.

O que você precisa saber antes de começar a precificar seus produtos?

Vender produtos em marketplaces sem antes ter uma estratégia clara de precificação, é colocar em risco a sobrevivência do empreendimento.

Ainda assim, como dar destaque aos seus produtos de forma orgânica, competindo diretamente com demais sellers através do preço dos seus produtos, sem precisar investir em anúncios pagos, por exemplo?

Antes de tudo, lembre-se que anúncios pagos são uma ótima opção para escalar vendas de produtos que já possuem uma visibilidade significativa, têm boa saída e são frequentemente renovados em estoque.

Para quem que ainda não planejou a precificação dos seus itens e está pensando em usar Ads para tentar vender mais, pode acabar obtendo o resultando contrário e perder dinheiro. E uma coisa é certa, de modo geral, todos entendem que um dos fatores que mais chamam a atenção dos compradores é o famoso “menor preço“.

Entretanto, o preço que chega até o seu consumidor final, é só a ponta do iceberg que engloba diversos outros fatores, pois você ainda tem que lidar com fornecedores, matéria prima, frete, e outros.

Mas calma, existe uma lógica simples: a sua operação deve render mais dinheiro do que ela custa. Partindo desse princípio, existem alguns fatores que devem ser levados em consideração.

Os marketplaces já garantem uma maior visibilidade e o alcance a um público extremamente diversificado. Mas não é apenas você que está procurando aumentar suas vendas trabalhando preços mais acessíveis, seus concorrentes também estão tão empenhados quanto você nessa busca por aumentar seu ticket médio.

Por isso, conheça o marketplace onde você pretende vender, aprenda como funciona o sistema de comissionamento, pois cada marketplace trabalha com um percentual diferente.

Definiu em quais lojas virtuais você vai começar a vender? Sendo assim, vamos explicar como você deve precificar seus produtos!

Entenda a diferença entre preço e valor

Preço é quanto custa (dinheiro) o produto, valor é a percepção do comprador, que envolve a durabilidade, marca, experiência, referências e diversos outros fatores ligados ao item que ele pretende comprar e a própria empresa.

Um exemplo, são as pessoas que preferem comprar um carro antigo, de coleção, a comprar um esportivo do último ano. São perfis diferentes de consumidor, portanto, com valores diferentes. E para agregar valor ao seu produto você deve explorar exatamente esses pontos.

Faça com que o seu pública se identifique com o que você vende e explore de que maneira você pode usar isso a seu favor e lucrar mais.

Uma das formas que você tem para entender um pouco mais sobre o quanto você pode obter de lucro, é analisando seus concorrentes. Entenda quais são os pontos fracos e fortes de cada um deles e veja se a sua operação tem capacidade para ser competitiva dentro do marketplace.

Atente para não entrar em uma guerra de preços, pois sempre terá um concorrente disposto a vender mais barato que você. Por isso, entenda seu limite, foque nos diferenciais do seu produto pois dessa forma, mesmo que seu cliente encontre um produto mais barato, ele ainda irá optar por comprar da sua loja.

Custo fixo vs. Custo variado

Antes de definir o preço de venda do seu produto, você precisa saber quanto ele custa (tudo o que envolve desde a sua produção até o momento em que ele chega até o consumidor).

Exemplos de custos fixos:

  • Armazenagem: aluguel;

  • Papelaria da sua operação;

  • Mensalidade do Integrador ou demais plataformas utilizadas na sua operação;

  • Salário de funcionários;

  • Pro labore;

  • Energia;

  • Fornecedores;

  • Outros.

Estes custos podem variar, mas são custos que você terá todo mês.

O custo variado é o gasto específico de cada venda, que afeta diretamente o preço do seu produto, por exemplo:

  • Comissão do marketplace sobre cada venda;

  • Porcentagem cobrada pelo integrador sobre cada venda;

  • Tarifa cobrada por produto vendido;

  • Custos com frete da venda.

Como você pôde ver, maior parte desses custos, está associada às porcentagens da sua venda, por isso são chamados de custos variados.

A pergunta que você deve se fazer agora é: todos esses custos devem ser levados em conta no momento de precificar um produto? A resposta: depende da sua estratégia de venda.

O mais indicado, é você adicionar ao preço do seu produto apenas o custo variado, assim você consegue uma competitividade maior no preço dos seus produtos. E na medida que operação cresce, o seller pode incorporar os seus custos fixos no lucro das suas vendas.

Entretanto, essa é uma estratégia de maior risco, pois existe um período inicial onde o vendedor não vai obter lucro imediato, mas se foi planejado com cautela, as chances de sucesso são grandes.

Outro caminho, mais seguro, seria repassar os seus custos fixos para o comprador final. Neste caso, você precisaria fazer uma estimativa de quantas vendas você realiza mensalmente e o faturamento delas.

Assim, você poderá entender a diferença entre o seu faturamento e o seu custo, e calcular a porcentagem de custo para cada venda realizada.

Após repassado o custo da sua operação diretamente para o comprador, você não teria um risco tão alto e nem precisaria de um investimento tão agressivo para manter a sua operação.

Porcentagem de lucro vs. Markup

A maior parte das pessoas calcula seu lucro fazendo uma porcentagem simples em cima do preço e soma esses valores. Porém, essa pode ser uma estratégia equivocada, também conhecida como Markup, que não é cálculo de lucro! Então fique atento às diferenças:

Se eu paguei R$ 100 para adquirir um produto do fornecedor e desejo ter um lucro de 40%, eu só preciso vender ele por R$ 140, certo? Errado! Por que 40% de R$ 140 não é R$ 40. Parece meio óbvio, mas muitos vendedores se atrapalham nesse momento.

Para calcular o preço correto, é preciso dividir o preço de custo por 100%, menos a sua porcentagem de lucro. Como na fórmula:

(preço de custo) / (100% – porcentagem de lucro)

Seguindo a lógica do exemplo anterior, a conta ficaria da seguinte forma:
R$ 100 / (100% – 40%) = R$ 166,66.

Esse mesmo processo deve ser feito quando você calcular a porcentagem do seu marketplace ou do seu integrador, uma vez que esses valores são sempre cobrador a partir do seu preço final. Veja no gráfico abaixo as diferenças:

tabela markup

tabela lucro sobre custo

Como você pôde ver, o valor de R$ 40, que era para ser equivalente a 40%, no final das contas, ficou em 28%. Mas quando o cálculo do lucro é feito de maneira correta, a porcentagem 40% sobre o preço final do produto representa o valor real.

Isso não quer dizer que o markup é um método que nunca deve ser utilizado, mas é sempre importante estar atento à margem de lucro real.

Estratégias de precificação

Preços de penetração

É uma tática comercial usada para dar destaque a um novo produto ou serviço que está entrando agora no mercado. Como funciona? Os lojistas entram com preços mais baixos do que os dos concorrentes. Geralmente, essa prática acontece apenas durante uma oferta inicial para atrair compradores para a sua loja virtual.

Vale ressaltar, que os preços de penetração são uma estratégia a longo prazo, que deve ser usada somente quando o produto estiver no estágio introdutório do seu ciclo de vida.

Ruptura ou segundo melhor preço

Essa é uma estratégia mais comumente utilizada quando envolve buybox (posição de destaque). As ofertas posicionadas ali são as que oferecem melhores benefícios para os compradores, incluindo frete, prazo de entrega, avaliações da loja e, claro, o preço dos produtos.

Essa ruptura acontece quando o produto que está em destaque na buybox fica em falta ou por algum outro motivo, perde destaque e quem assume esse posicionamento, é você. Porém, essa mudança não acontece por acaso ou por sorte.

É aqui que entra todo o estudo prévio feito em da sua concorrência.

Frete competitivo: frete grátis

No momento da compra, um dos fatores que mais pesa no momento de decisão, é o frete. Mas você, lojista, já deve ter pensado “não existe frete de graça”. Se você oferece esta opção, ainda assim, terá que arcar com um valor a mais incorporado aos gastos que você já tem com o seu produto.

Você deve, então, analisar esse benefício e o quanto ele pode afetar nas suas vendas. Considere dois fatores importantes: quanto maior o ticket médio do seu produto, mais vale a pena oferecer esse benefício e quanto mais longe o produto está do seu estoque, maior vai ser o custo.

Negocie com seus fornecedores: prepare-se com antecedência para as grandes datas sazonais de vendas, como a Black Friday e não esqueça de calibrar seu estoque para grandes pico de envios de produtos.

Sem lucro

Como falamos anteriormente, existem sellers que optam por vender produtos pelo preço de custo, ou com prejuízo, como uma estratégia de vendas. Mas vale a pena? Vamos te mostrar algumas situações específicas que esse tipo de abordagem pode dar certo.

Produto encalhado: esse é um caso comum com produtos encalhados em estoque pois é quando a loja faz a famosa liquidação. Nesse caso, os produtos são oferecidos a preços mais baixos, para limpar o estoque e renovar produtos.

Produto “chafariz”: nesse caso, o produto é utilizado como um chafariz para atrair o cliente para uma recompra. Dependendo da categoria dos seus produtos, você pode realizar um trabalho de pós-venda para direcionar o cliente para comprar novamente na sua loja, criando uma fidelização, que pode render várias vendas futuras.

Escolha um nicho para vender mais

Se os seus produtos ainda não seguem um nicho específico, este é o momento para entender um pouco sobre o este tipo de segmentação e como ela pode te ajudar a escalar suas vendas te ajudando a ser mais assertivo no momento de selecionar o marketplace mais indicado para os seus produtos.

Antes de prosseguir, confira o conteúdo completo que disponibilizamos para te ajudar a saber o que vender na internet e como escolher seu nicho.

E por que tocamos nesse tópico? Porque você também consegue aumentar seu ticket médio sem necessariamente aumentar seus gastos com fornecedor ou ainda, mudar de categoria. E uma das formas mais simples, é por meio da criação de kits.

Por exemplo: se você vende uma capinha de celular, pode montar um kit com produtos relacionados, como película + cabo de carregamento, ou 3 capinhas em um único kit.

Dessa forma, você consegue oferecer um conjunto de produtos por um preço promocional. O Comprador se dispõe a gastar um pouco mais, você aumenta seu ticket médio e facilita a entrega de diferentes produtos.

Por isso a importância de definir o nicho dos seus produtos, caso contrário a estratégia de montar kits não seria eficaz.

Por tudo o que foi apresentado, deve se ter em mente que a estratégia de precificação é um dos fatores que vai determinar toda a sua operação de vendas dentro dos marketplaces. Pois é a partir dela que você irá definir seu relacionamento com consumidores, fornecedores, gestão de custos e operação logística.

Pondere sobre qual a melhor opção para o seu modelo de negócio, planeje seu fluxo financeiro e expectativas de lucro (a curto, médio ou longo prazo).

Por Nickolle Amorim e Vitor Pellanda

Gostou deste conteúdo e quer conhecer mais sobre o mundo dos marketplaces? É só conferir toda semana os novos conteúdos que saem no nosso blog!

Escrito por Autor Convidado

22/06/2018

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22/06/2018

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