Como vender mais que seus concorrentes no e-commerce

28/01/2021

Como vender mais que os concorrentes

Cada vez mais brasileiros escolhem o varejo online para fazer suas compras. Segundo dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), mais de 11 milhões de pessoas estrearam como clientes de e-commerce entre os meses de abril e setembro de 2020.

Nesse oceano de oportunidades, não crescem apenas os negócios, mas também a concorrência entre os sellers. Por isso, é preciso acompanhar de perto a gestão da sua loja virtual – desde possíveis soluções tecnológicas até modelos de gerenciamento e tendências de consumo.

Com olhar analítico e ações eficazes, é possível vender mais do que os seus concorrentes. Quer saber como? Continue lendo este conteúdo e confira algumas dicas!

1. Análise de concorrência

Não é uma grande novidade dizer que você precisa analisar e monitorar a concorrência, mas será que está fazendo isso de modo satisfatório?

SAIBA QUEM ELES SÃO

A primeira etapa é listar quem são seus concorrentes. Todos mesmo, começando pelas lojas virtuais do mesmo nicho até marketplaces de departamentos. Isso porque, embora um e-commerce pareça não ser concorrente direto, pode estar atraindo uma fatia considerável do seu público-alvo.

Para descobrir essas informações, vale realizar um brainstorming com equipes de áreas diversas e trocar referências. Feito isso, use o Google para conferir quais sites performam melhor com as principais palavras-chave relacionadas ao seu negócio.

Se tiver um bom orçamento disponível, considere contratar ferramentas de marketing digital que permitem refinar as buscas. Vale o teste!

ESTUDE AS AÇÕES DELES

Faça uma análise refinada de como seus concorrentes trabalham, identificando pontos fortes e fracos. Esse processo possui vários aspectos.

Avalie toda a estrutura do site: layout, navegabilidade, qualidade de informações e imagens/vídeos das mercadorias, comentários de clientes, blog institucional.

Essas marcas estão presentes nas mídias sociais? Estude como elas se comunicam: frequência das publicações, assuntos que mais geram engajamento, ações de marketing digital (parcerias, sorteios, descontos exclusivos, lives com convidados).

No off-line, observe a qualidade e apresentação das embalagens. Os produtos são bem armazenados? Seus concorrentes capricham no unboxing experience? Além disso, busque notícias com os nomes das marcas para ver o que a imprensa fala sobre elas.

Vale fazer compras no estilo cliente oculto para acompanhar todo o passo a passo da concorrência – desde o fechamento do pedido até a chegada o produto.

Lembre-se de também fazer a análise FOFA (ou SWOT) em seu próprio negócio para conhecer forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.

EVITE A DISPUTA DE PREÇOS

Verdade que muitas vezes os clientes optam pela oferta de menor preço, mas não balize suas estratégias de vendas somente em grandes descontos. Até pode funcionar no início, mas sempre haverá outro seller disposto a diminuir mais o preço e, quando você perceber, estará com a margem de lucro muito baixa.

2. Textos com SEO

Nos últimos cinco, o uso da estratégia de SEO (conteúdos otimizados para performarem organicamente nas plataformas de busca) tomou conta da web. Mas nem todo mundo usa esse recurso com sabedoria.

A base do SEO é criar textos originais com estruturas diferenciadas: repetição de keywords, número mínimo de caracteres ou palavras, uso de mídias, etc. O erro de muitos sellers, no entanto, é utilizar a metodologia de um modo ineficiente.

O “segredo” é otimizar toda a estrutura da loja virtual de acordo com os parâmetros de SEO. Além disso, abastecer um blog com temas relevantes aos problemas dos seus potenciais clientes. Integre essas ações ao seu plano de inbound marketing para que os resultados sejam mais expressivos – acompanhando as métricas periodicamente, claro.

Então, como está sua estratégia de SEO?

3. Redes sociais

O papel das redes sociais é tão importante para se destacar da concorrência que merece um tópico exclusivo! Estamos em meio à cultura dos compartilhamentos, principalmente nos stories. Por hábito, as pessoas gostam de marcar o @ das marcas – atenção à divulgação orgânica! Portanto, esteja presente nesses canais de comunicação não apenas para divulgar produtos e ofertas, mas também conteúdos de valor.

FEED

Dicas, resenha, textos detalhados com informações que não constam no site, pautas com situações do dia a dia (produto que apareceu numa novela ou série). Tudo isso é um diferencial para rechear o feed da sua marca.

STORIES

Nos stories, aposte em lives exclusivas para apresentar novas coleções, enquetes, caixinha de perguntas e quiz. Os usuários gostam de participar!


Sempre bom lembrar: estude seu público-alvo e crie personas. Assim fica mais fácil alinhar a linguagem escrita e visual. Além disso, não deixe comentários e mensagens passarem em branco. Vale a pena ter um funcionário dedicado à comunicação online para pelo menos curtir as interações.

4. Pós-venda

O relacionamento com o cliente encerra após ele receber o pedido? Erro cruel! Difícil se conectar a uma marca que não entrega algo a mais, não acha? Invista no treinamento da sua equipe de vendas e atendimento para que os clientes não fiquem com dúvida, muito menos com problemas sem solução.

Sua loja virtual deve ser vista como referência em custo e benefício a longo prazo. E o bom relacionamento com certeza impulsiona a fidelização de clientes.

5. Campanhas sazonais

Quem não gosta de uma promoção? 😅 Mas para elas serem mais assertivas, organize um cronograma anual para as campanhas comerciais, assim os times de marketing, vendas, expedição e suporte conseguem se programar para os períodos de alta nas vendas.

Isso não significa que não exista margem para um “improviso calculado” em situações como:

  • Você precisa de espaço no estoque para a chegada de uma nova remessa de produtos;
  • Possui itens perecíveis com prazo de vencimento muito próximo;
  • Houve um imprevisto e precisa de capital de giro;
  • As vendas de um produto sazonal específico estão muito superiores às suas na concorrência; 
  • Testar como a clientela reage ao marketing de urgência e escassez (“últimos do estoque”, “só hoje”, “não terá reposição”, “queima de estoque”).

6. Esteja nos marketplaces

No primeiro semestre de 2020, esses canais foram responsáveis por 78% do faturamento no e-commerce brasileiro. Há o custo com cobrança de comissão? Sim, há, mas ainda assim compensa pela visibilidade que sua loja virtual ganha.

A dica para atuar com e-commerce multicanal é a diversificação de plataformas. Amazon, B2W, Mercado Livre, Magalu, Carrefour, Shopee, e tantos outros que podem ser relevantes para o seu nicho.

7. Acredite na tecnologia

Todos os anos surgem novidades tecnológicas interessantes para quem vende online. Podem ser funcionalidades em softwares como ERP e Hub, métodos de gestão ou até máquinas/equipamentos que agilizam as tarefas do dia a dia.

Acredite: a tecnologia tem enorme potencial para ajudá-lo a vender mais do que a concorrência. Com as soluções certas você economiza tempo e otimiza etapas para ver sua loja virtual decolar.

Nossas dicas foram pensadas para sellers que gostariam de vender mais (em volume) e melhor (em tíquete médio). Você se identifica? Experimente algumas mudanças na gestão da sua empresa! 😉

Escrito por Augusto Vasconcelos

28/01/2021

Conheça o Podcast do Conexão E-commerce!

1 Comentário

  1. Cursos Online

    Sou a Amanda Da Silva, gostei muito do seu artigo tem
    muito conteúdo de valor parabéns nota 10 gostei muito.

    Responder

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Escrito por Augusto Vasconcelos

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