Sell in e sell out: entenda a diferença e importância de cada um

Atualizado em 14/04/2021 | Publicado em 26/01/2021

sell in sell out

Nos negócios, inovação só se refere a aparelhagem tecnológica, certo? Errado! Técnicas e estratégias de gestão também precisam se renovar para garantir o crescimento e a longevidade do empreendimento. Pensando nisso, neste conteúdo organizamos as principais informações sobre sell in e sell out.

Você ainda não ouviu falar desses conceitos? Então é bom acompanhar os próximos tópicos, pois pode descobrir novas oportunidades para a sua indústria no e-commerce!

O que é sell in?

O sistema sell in é semelhante ao B2B: vendas de empresas para empresas. É o modelo de negócios ao qual muitos fabricantes estão acostumados, no qual os produtos são entregues a um distribuidor ou varejista e ele repassa ao consumidor final. Portanto, não há venda direta às pessoas físicas.

Assim como o B2B, o sell in apresenta pedidos com grandes volumes de mercadorias, possibilidade de frete por conta do comprador e, geralmente, menor frequência. Digamos que você é especializado na produção de roupas para PETs.

Com esse sistema, seus prováveis clientes são veterinárias, supermercados e outras redes interessadas em comprar várias peças de diferentes tamanhos. Como leva um certo tempo até baixar o estoque desses itens, a recompra costuma demorar um pouco mais. Mas quando acontece, é em grande volume.

Uma das vantagens é não precisar contar com as visitas de representantes em cada prospect. Claro que elas podem ser feitas, mas a internet amplia sua área de atendimento.

O que é sell out?

Já o modelo sell out se assemelha ao B2C: as vendas são da indústria/fabricante direto para o consumidor final. Ao contrário do sell in, aqui você precisa conquistar as pessoas – principalmente com vantagens como frete grátis, promoções e cashback.

Lembre-se de destacar seus diferenciais em relação à concorrência (sustentabilidade, qualidade, design exclusivo, unboxing marcante, custo x benefício, etc.). Esses costumam ser os critérios que mais pesam na decisão de compra das pessoas físicas.

Sell in e sell out no e-commerce

Quem disse que é necessário optar por um ou outro? No e-commerce é possível vender por sell in E sell out! 😉

Quando você trabalha com as duas frentes (para outras empresas e para consumidor final), ganha uma oportunidade valiosa de aumentar não apenas as vendas, mas também o reconhecimento de marca.

A dica para realizar sell in e sell out no comércio eletrônico é agir de modo estratégico. Precisa haver sintonia entre os dois modelos, sem comprometer as vantagens oferecidas aos clientes de um modo geral.

Isso significa que você não pode perder competitividade. Pelo contrário: a ideia é criar uma sólida rede de negócios na qual empresas e pessoas terão sua marca como referência. Verdade que não é um trabalho fácil, mas é possível. Tão possível que marcas de eletrodomésticos lançaram seu próprio e-commerce e mesmo assim não deixaram de vender para varejistas.

SINTONIA EM DOBRO

No sell in e sell out conjunto, a indústria precisa de sintonia em dobro: com o varejo e com o consumidor final. Mesmo que a exigência seja maior, esse tipo de gestão tende a ser mais eficiente e promissora, afinal, ganha-se muito mais conhecimento de mercado.

Para ter sucesso, você, gestor, deve acompanhar de perto tanto os dados do setor quanto o comportamento do consumidor. Além disso, fique atento a todas as métricas do sell out, pois elas fornecem informações concisas sobre o giro do seu produto, margem de lucro, eficiência do marketing e ROI dos investimentos.

No sell in, mantenha-se próximo aos clientes: o bom relacionamento é formado por transparência. Escute os feedbacks e procure entender como se comunicar melhor com o consumidor – tanto no PDV quanto nos canais online.

Como vender sell in e sell out

Interessado em trabalhar com os formatos sell in e sell out? Confira nossas dicas finais para desenvolver esse modelo de negócio!

1. ADAPTE-SE AO CANAL

Se a sua marca está presente em diversos marketplaces e ainda conta com loja virtual própria, adapte-se à persona de cada canal – mas sem perder sua essência. Isso quer dizer que você pode destacar produtos da linha X no Mercado Livre, Y nas Americanas.com, Z na Amazon, T para um varejo físico e K na sua loja virtual.

Em resumo, entenda o que faz mais sucesso em cada plataforma e aposte no que é promissor. Para fisgar os clientes sell in (ou B2B), priorize benefícios como preço, variedade do portfólio, prazo de pagamento e disponibilidade de estoque. Se possível, mire os holofotes também para a reputação da sua marca entre os consumidores finais (estudos, rankings e comentários que embasem a boa aceitação).

2. MONITORE SELL IN E SELL OUT CONSTANTEMENTE

Gestores de vendas e marketing estão intimamente ligados e precisam monitorar o sell in e sell out constantemente. Enquanto as vendas ao consumidor final trazem resultados imediatos ou a curto prazo, as transações para outras empresas só terão retorno a longo prazo.

Nesse sentido, é de extrema importância manter todas as engrenagens funcionando. Do contrário, poderão aparecer problemas como quebra de estoque, baixa margem de lucro e perda de clientes.

3. APOSTE NA TECNOLOGIA

É praticamente impossível gerenciar uma operação se sell in E sell out sem o uso da tecnologia. Há dois sistemas básicos para alicerçar sua operação: ERP e Hub. Imagine gerenciar a empresa preenchendo manualmente linhas e colunas do Excel. Difícil, né?

Com esses softwares é possível controlar todos os canais de vendas com agilidade e exatidão. Entradas, saídas, faturamento, andamento dos pedidos, cadastros, frete… Tudo isso pode ser acessado pelo Hub integrado ao seu ERP. Alguns cliques e pronto, todas as informações que você necessita.

Escrito por Augusto Vasconcelos

Atualizado em 14/04/2021 | Publicado em 26/01/2021

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