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Os 10 maiores erros de quem vende em marketplaces

06/08/2019

Existem diversos desafios relacionados a empreender no Brasil. Segundo uma pesquisa do IBGE, por 3 anos seguidos, mais empresas foram fechadas do que abertas nos últimos anos. Em um cenário como esse, empreender parece um investimento perigoso.

Porém, mesmo nesse contexto, vender online apresenta uma série de vantagens em relação às lojas físicas. Inclusive, o mercado de e-commerce somente tem crescido no Brasil nos últimos anos, com um aumento de 12% em 2018 e uma previsão de 15% ainda em 2019. Esse é um cenário mais ideal para os marketpalces.

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Mas, mesmo em um mercado em crescimento, existem sellers que sentem as suas vendas estagnadas ou em queda. Se você é um deles, veja quais são os erros mais comuns de vendedores online. Esteja atento para corrigir aqueles que você precisa e evitar os que ainda não chegaram até você.

1. O vendedor não busca conhecimento.

Se você está lendo esse texto, então provavelmente já não está incluso em um dos erros mais comuns entre vendedores. Estudar é o primeiro passo para se capacitar em qualquer profissão, ser vendedor não é diferente.

Estudando o processo de vendas, você consegue criar uma operação organizada desde o começo, evitando desperdício do seu tempo e dinheiro. Além disso, cada operação de vendas é diferente, então é essencial que você entenda o mercado em que está inserido para planejar corretamente o futuro da sua operação.

Muitas empresas prometem soluções milagrosas para aumentar as suas vendas, mas a verdade é que não existe uma “receita de bolo” para isso. Cabe a cada operação entender seus processos para definir o que faz sentido ou não para a sua realidade.

2. A operação de vendas não tem escala para crescimento

A maioria dos vendedores começa fazendo de tudo um pouco na jornada de vendas: Ele mesmo produz seus anúncios, responde perguntas nos marketplaces e embala os seus produtos para expedição. O problema é que, quando você desenvolve uma operação ao longo de um determinado tempo, fica difícil não se apegar.

Muitas vezes, esse apego do vendedor em estar responsável por todos os processos, acaba atrasando o crescimento do e-commerce. Isso acontece, pois todas essas funções exigem tempo e atenção que poderiam estar sendo gastos em aumentar as vendas.

A questão é que em uma operação de e-commerce existem dois tipos de tarefa: as operacionais e as que aumentam as suas vendas. E, apesar de ambas serem igualmente importantes, o vendedor precisa saber o momento de se desapegar de algumas delas. Veja alguns exemplos:

Tarefas operacionais:

  • Embalar produtos
  • Separar estoque
  • Emitir etiquetas
  • Enviar pedidos para transporte
  • Responder perguntas
  • Resolver reclamações

Tarefas que aumentam as suas vendas:

  • Procurar novos produtos
  • Investir em anúncios
  • Pesquisar novos fornecedores
  • Pesquisar sobre sistemas de vendas online
  • Descobrir canais de vendas

Quanto mais tempo o vendedor gastar em tarefas operacionais, menos tempo será investido em tornar a operação de vendas maior e mais lucrativa. Por isso, é importante saber delegar tarefas quando isso começa a ser necessário.

3. Os produtos não são planejados

A maioria dos vendedores escolhe vender algo pelo qual se interessa. Por exemplo, um vendedor gosta muito de basquete e decide criar um e-commerce para vender camisetas de times da NBA. Não tem nada de errado nisso, é até positivo conhecer os seus produtos e o público que você vende.

Porém, é muito perigoso se apoiar somente em um nicho específico de vendas, pois, nesses casos, as suas vendas tendem a ser muito mais voláteis. No começo da temporada, você pode vender muitas camisetas e bolas de basquete, porém, já no mês seguinte, as suas vendas podem cair drasticamente.

É justamente por esses fatores que você deve pensar na sazonalidade das suas vendas ao adquirir seu estoque. Procure sempre diversificar a sua carteira de produtos, tentando trabalhar com aqueles que atendem às suas necessidades.

Por exemplo, se você acha que as suas vendas se concentram muito em épocas específicas do ano, procure trabalhar com produtos que são consumidos rapidamente, como cosméticos e suplementos.

O importante é entender a sua operação para que você possa pesquisar a disponibilidade de mercado e de fornecedores para, então, optar pelo que faz mais sentido para a sua loja.

4. O preço dos produtos não é bem calculado

Não é segredo que, quando se trata de vendas online, existem diversos fatores que devem ser considerados, mas preço continua sendo um dos principais, ainda mais em marketplaces.

Achar o balanceamento perfeito entre os seus custos e o seu lucro, considerando seus concorrentes, pode ser uma tarefa difícil, mas é o principal pilar para a manutenção da sua operação.

Por isso, é importante que o vendedor compreenda o mercado em que está inserido, pesquisando por fornecedores que possam oferecer produtos mais baratos, sistemas que não cobrem porcentagens nas suas vendas e quais são os preços praticados por concorrentes para, então, chegar no preço do seu produto.

5. Os anúncios são feitos de qualquer jeito

Além do preço, outro fator importante para a sua conversão é a qualidade dos seus anúncios. Muitas vezes, o vendedor se limita a receber um carregamento de produtos e cria anúncios o mais rapidamente possível para subi-los nos marketplaces. 

Esses vendedores, muitas vezes, se esquecem que: para comprar um produto online, o cliente precisa ter segurança que aquilo que ele está comprando é o que ele realmente precisa.

Diferente de uma loja física em que o cliente pode pegar o produto na mão, testar e avaliar, em uma compra online, tudo o que o cliente tem é o anúncio do produto.

Por isso, quanto mais informação, melhor: fotos, vídeos, descrição completa com informações de devolução e troca, todos esse fatores podem ser a diferença entre vender ou não um produto.

6. O seller trata todos os marketplaces como se fossem iguais

Esse é um erro clássico de vendedores que já vendem em algum marketplace e estão começando a expandir seus canais de venda. Cada marketplace tem uma origem diferente, que o leva a ter uma política diferente para os seus vendedores.

Por exemplo:

O Mercado Livre é um marketplace argentino que teve o seu início em compras mais informais. Ao longo do tempo, a plataforma foi se profissionalizando, mas muito do seu passado ficou: a possibilidade de subir anúncios sem pagar porcentagem, o fornecimento de informações do cliente, uma maior flexibilidade com multicontas.

Ele é diferente da Amazon, um marketplace americano, que começou como um e-commerce voltado para experiência do usuário e evoluiu para um marketplace. Com isso, o que veio do seu passado para o marketplace foi a exigência com tempo de entrega, a obrigatoriedade de código EAN, entre outros.

Além disso, vem questões como: se o marketplace possui buybox, se ele emite etiqueta, a porcentagem que ele cobra nas suas vendas, a rotatividade dos seus produtos, o nicho que esses marketplaces são focados. Tudo isso deve ser considerado ao entrar em um marketplace.

7. A reputação dos anúncios ou do vendedor não são boas

Quando uma marca permite que você use o marketplace como uma vitrine para os seus produtos, ela acaba se arriscando. Se houver algum problema com o produto, o usuário provavelmente vai culpar a plataforma, não o vendedor.

Por isso, marketplaces são extremamente rigorosos com a reputação dos sellers, “forçando-os” a entregar o melhor serviço possível.

O vendedor deve sempre estar atento a como cada marketplace define a sua reputação, uma vez que isso influencia diretamente na exposição do seu anúncio e na confiança que ele passa.

Esse nível de exigência varia conforme alguns fatores, por exemplo:

Mercado Livre

  • Você não pode ter mais de 3% de reclamações nas suas vendas.
  • Você não pode ter mais de 15% dos seus pedidos expedidos após 24h úteis.
  • Você não pode ter mais de 1% com mediação do Mercado Livre.

Amazon

  • Você não pode ter mais de 4% de reclamações nas suas vendas.
  • Você não pode ter mais de 4% dos seus pedidos expedidos após 48h úteis.
  • Você não pode cancelar mais de 2,5% das suas vendas.
  • Você não pode ter mais do que 5% dos seus pedidos sem rastreamento.

A punição dos marketplaces para cada transgressão varia, mas geralmente o resultado é que ele vai diminuir cada vez mais a exposição dos seus anúncios, levando a uma queda de vendas.

8. O pós-venda não é feito da maneira correta

Quando um usuário compra um produto online é porque o vendedor investiu de alguma forma para realizar essa venda. Foi um investimento de tempo para produzir o anúncio ou de dinheiro para que ele chegasse até o cliente.

Se esse mesmo cliente entra em um e-commerce e compra dois produtos, o investimento feito foi o mesmo, mas o retorno de vendas foi maior. Logo, o vendedor consegue fazer mais vendas com menos gastos. Para que isso esteja cada vez mais presente na sua operação, você precisa fazer um trabalho de pós-venda.

Além de fazer o mínimo necessário, que é: responder dúvidas e reclamações educadamente, ter um sistema de troca e devolução; você pode trabalhar o seu pós-venda entregando mais valor do que o que seu cliente espera.

Isso pode ser feito em formato de brindes como: canetas, blocos de notas, chaveiros, adesivos, ou de materiais que não exigem um custo tão elevado como: vouchers de desconto, panfletos ou até mesmo bilhetes escritos à mão.

Tudo que contribua para aumentar a simpatia do comprador pela sua loja, ou para conduzi-lo para o seu site é válido!

9. O vendedor não controla seu estoque

Um ponto-chave para vender mais é a otimização de tempo de operação; quanto mais rápido forem os seus processos, maiores serão as possibilidades de aumentar as suas vendas. Um dos pontos em que isso mais deve ser considerado é no controle do estoque.

Primeiramente, é importante ter velocidade de separação do produto no momento da expedição. Na medida em que uma operação aumenta a variedade de produtos, fica cada vez mais difícil localizá-los, ainda mais quando se trabalha com produtos parecidos. Para esses casos, é interessante:

  • Ter uma lista bem desenvolvida de SKUs para achar o produto correto no seu estoque.
  • Usar um integrador ou um ERP que conte com pick lists e mapeamento de estoque.

Além disso, é extremamente importante controlar a disponibilidade do seu estoque nos canais de venda. Vender um produto sem tê-lo no estoque pode ser extremamente prejudicial para a sua reputação e é algo que deve ser evitado ao máximo.

Para evitar essas situações, novamente é indicado um integrador ou um ERP que faça uma separação entre os seus produtos e seus anúncios, para que a baixa no seu estoque ocorra independente de onde a compra venha.

10. O seller é imediatista

Por fim, é muito importante que você, vendedor, entenda que o seu tempo é um dos bens mais importantes para a sua operação. Por isso, invista o seu tempo no que é importante para o seu negócio.

Investir seu tempo em algo pode dar resultados de curto a longo prazo. O importante é sempre procurar ter uma compreensão completa da sua operação, entendendo os seus pontos fracos e evitando gambiarras. Afinal, a sua operação merece todo o cuidado que você pode dar.

Bônus: A operação de vendas não tem um integrador

Como falamos anteriormente ao longo do texto, uma forma muito interessante de escalar a sua operação e dinamizar seus processos de criação de anúncios, separação de produtos e expedição são alguns dos benefícios de se usar um integrador. Não deixe de pesquisar a viabilidade de um para a sua operação de vendas!

 

Escrito por Vitor Pellanda

06/08/2019

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06/08/2019

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