CAC significa Custo de Aquisição de Clientes, é uma métrica que indica o valor de cada novo cliente e qual o retorno dos investimentos. Dessa forma, a gestão da empresa consegue monitorar se as estratégias estão dando certo ou precisam de alteração para melhorar os resultados. 

O CAC é um indicador essencial para toda organização que trabalha com clientes, independente se a empresa tem loja física, online ou atende de maneira híbrida (mistura do físico e online). Porém, quem trabalha com vendas no ambiente digital tem mais facilidade para medir o Custo de Aquisição de Clientes! Pois, no online há mais acesso a dados precisos sobre o retorno dos investimentos que trouxeram novos compradores.

Para que você saiba o que é o Custo de Aquisição de Clientes, como calcular e usar a favor do seu negócio, neste post vamos falar sobre:

• O que é CAC
• Como calcular o CAC
• Qual o Custo de Aquisição de Clientes ideal
• Quais investimentos somar no CAC
• Quais clientes considerar no cálculo
• Como reduzir o Custo de Aquisição de Clientes no e-commerce

O que é CAC?

CAC é a sigla do termo Custo de Aquisição de Clientes, é o indicador que aponta o valor de cada novo cliente conquistado em determinado período.

É uma das métricas mais importantes para que as empresas entendam o retorno dos investimentos e como melhorá-los ao longo do tempo.

Mensurar o CAC envolve encontrar o retorno do trabalho da equipe de vendas, o investimento em mídia paga, ferramentas com foco na aquisição, entre diversas outras ações focadas em trazer novos clientes. 

Lembre que o Custo de Aquisição de Clientes é um indicador exclusivo sobre novos compradores. O custo da fidelização de clientes, ou seja, o valor para incentivar a recompra costuma ser mais barato que o CAC.

Como calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)?

Para saber o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) basta dividir o valor total de investimentos em atrair novos compradores pela quantidade de novos clientes em determinado período.

Imagine que para saber o Custo da Aquisição de Clientes total de junho, Maria somou o valor de investimentos na aquisição de novos clientes: valor investimento em mídia paga no Google Ads e nos Marketplaces, salário do profissional de marketing responsável pelos anúncios e mensalidade de ferramentas, a soma desses investimentos resultou em R$ 8.000,00.

A quantidade de novos clientes que vieram através de alguma das ações citadas foi de 1206.

Então basta dividir 8000 por 1206, o resultado é R$ 6,63 por novo cliente.

Qual o CAC ideal? 

Você aprendeu a calcular o Custo de Aquisição de Cliente, mas não sabe se o resultado que tem em mãos é motivo para comemorar ou se preocupar?

Para saber se o valor do CAC é positivo ou negativo, é preciso avaliar alguns fatores, como:

• Eventos pontuais no período considerado para o cálculo do Custo de Aquisição de Cliente;
• Comparar com o padrão do mercado;
• Comparar com o ticket médio das vendas ou o lifetime value (que podemos traduzir como “valor vitalício”, se trata do retorno financeiro de um cliente durante o período em que ele comprar com a empresa).

Para calcular o ticket médio, some as vendas de determinado período e divida pelo número de compras realizadas pelos novos compradores.

Um CAC positivo deve ser menor que o ticket médio das compras. Por exemplo, o ticket médio de junho de Maria foi R$248, e o CAC foi de R$6,63, portanto é um resultado positivo, mas também pode indicar ser o momento de aumentar os investimentos para conquistar ainda mais clientes.

É importante ter um olhar analítico em todas as ações do mês para chegar a conclusões no relatório. Se em determinado mês você adquiriu novas ferramentas que auxiliam na aquisição de novos clientes, mas nos próximos meses o custo dessa ferramenta será menor, é possível que no mês da contratação seu CAC seja maior que o ticket médio ou até mesmo que a soma dos investimentos, mas pelos custos extras e pontuais, não é motivo para se desesperar.

Da mesma maneira, se você começou a vender online há pouco tempo, tenha em mente que os resultados podem demorar um pouco a serem positivos. Você pode estabelecer metas de crescimento e monitorar os indicadores ao longo dos meses para checar se o Custo de Aquisição de Clientes reduziu e os investimentos estão valendo a pena.

CAC e Lifetime Value

Lifetime Value ou LVT é um termo inglês para “valor vitalício”. É uma métrica do retorno financeiro do tempo em que o cliente mantém a relação de compra com a empresa, seja por um serviço com mensalidade ou se é uma pessoa que passa a comprar produtos constantemente na sua loja.

Pense na seguinte situação: uma livraria online em que o cliente clicou no anúncio da loja e fez a primeira compra de livros didáticos para utilizar na faculdade. Nos próximos 3 anos, ele voltou a comprar novos livros mais três vezes na mesma loja, totalizando 4 compras no total. Depois deste período, ele não retornou mais. Com compras de diferentes valores em cada ano, o faturamento total que esse cliente gerou foi de R$3.200 – e esse é o valor do lifetime value. 

Ao comparar o CAC e o lifetime value dos cliente, a análise do Custo de Aquisição de Cliente pode parecer mais vantajosa do que quando olhamos apenas para a primeira compra. Essa análise é importante principalmente para empresas com serviços por adesão ou, em poucos casos, produtos de muita recompra pelos clientes. Para lojas com vendas mais pontuais, ainda é indicado a análise e comparação entre CAC e ticket médio.

Comparar com o CAC padrão do mercado

Comparar o CAC da sua empresa com as outras marcas que possuem o mesmo porte, público-alvo e pertençam ao mesmo segmento que o seu é uma boa alternativa para medir o quanto o seu Custo de Aquisição de Cliente está adequado. Porém, é um método mais difícil, pois raramente uma empresa consegue dados de outra. Essa comparação pode ser feita em uma organização com várias franquias, por exemplo, em que é possível ter acesso atualizado a todos os dados. 

Quais investimentos somar no cálculo do CAC?

No cálculo do CAC você NÃO deve considerar todos os custos da sua loja, apenas os investimentos que impactam diretamente na aquisição de novos compradores.

Por exemplo, o valor de mídia paga para conversão em vendas faz parte do cálculo do CAC. Porém, custos de SAC e outras ações de pós-venda não devem ser considerados, pois são estratégias de fidelização de clientes e obrigatoriedades de atendimento.

Estes são alguns exemplos de investimentos que podem fazer parte do cálculo do CAC:

• Mensalidade de softwares e ferramentas que ajudam a atrair novos clientes; 
• Valor dos anúncios;
• Salário dos profissionais que realizam os anúncios; 
• Salário da equipe de vendas;
• Comissão dos vendedores;
• Materiais de divulgação;
• Ações de marketing com foco em conversão de novos compradores.

Descontos e promoções, como cupom de primeira compra, não devem ser considerados no cálculo do CAC, pois não são necessariamente um custo, apenas uma pequena redução no lucro para ganhar um novo cliente.

Se ficar na dúvida de quais investimentos somar para calcular o CAC, basta se perguntar: esta ação foi pensada para me trazer um novo cliente? 

Quais clientes considerar no cálculo?

Da mesma forma que nem todos os investimentos se encaixam no cálculo do CAC, nem todos os clientes precisam ser considerados. Apenas novos compradores que vieram de ações que foram investimento da empresa. 

Como por exemplo, se um portal de notícias compartilhou espontaneamente o link de um dos seus produtos e você rastreou algumas vendas a partir dele, como não houve nenhum investimento seu nesta ação, esses clientes não entram no cálculo do CAC. 

Quando calcular o CAC?

O Custo de Aquisição de Cliente é uma métrica para estar sempre de olho e constar nos relatórios. É indicado que esse cálculo seja feito mensalmente, mas também é possível fazer anualmente, por ação ou período específico.

Por exemplo, você investiu três meses em um canal novo de mídia paga e quer saber o retorno dessa ação enquanto ela esteve em veiculação. Portanto, você pode fazer o CAC neste período para medir essa ação específica. 

Como reduzir o Custo de Aquisição de Clientes no e-commerce?

Você aprendeu o que é CAC, calculou e monitorou os resultados dos últimos meses, já sabe o que considerar na análise e restou a dúvida: como reduzir o Custo de Aquisição de Clientes? 

Mantenha ou aumente o investimento nas estratégias com resultados positivos

Analise as estratégias de maneira isolada para encontrar as ações que estão trazendo mais resultados positivos, então priorize em mantê-las ou investir mais nelas. 

Por exemplo, alguém que vende em marketplaces percebeu que investir na mídia nos próprios marketplaces e no Google Ads está trazendo mais retorno que o Facebook Ads (que são posts patrocinados dentro do Instagram e Facebook). Então, uma alternativa é redistribuir a verba entre os canais para intensificar o que gera um bom retorno. 

Amplie seus canais de venda

Quanto mais canais você estiver vendendo, mais oportunidades de venda e de relacionamento com o público você pode ter. Na internet, é mais fácil utilizar essa tática ao ingressar em diversos marketplaces e utilizar catálogos de mídias sociais, por exemplo.

Procure reduzir a taxa de rejeição da página do seu produto

Uma taxa de rejeição alta é quando a maior parte das pessoas que acessaram seu site ou seus anúncios saiu rapidamente, ou não finalizou uma venda ou inscrição. 

Para reduzir a taxa de rejeição dos seus anúncios ou do seu e-commerce você pode realizar estas ações:

• Melhorar o texto, adicionando informações claras que falem sobre o produto e tirem as dúvidas dos clientes. 
• Evitar o excesso de texto ou descrições bagunçadas.
• Utilizar fotos de qualidade dos seus produtos.
• Oferecer boas condições de frete.
• Ter uma plataforma de venda estável, sem erros e que deixe as ações que o cliente pode realizar bem acessíveis (ou seja, que a usabilidade do site seja ótimo para que o usuário não tenha dúvidas de como realizar a compra, caso deseje).

Mantenha o equilíbrio entre aquisição e fidelização

Na área comercial, é essencial equilibrar as métricas de aquisição e fidelização. Afinal, não adianta focar apenas na aquisição de novos clientes e esquecer das estratégias de fidelização para que eles retornem, da mesma maneira que um negócio não se mantém saudável se direcionar seus esforços apenas para o processo de fidelizar clientes.

Conheça bem o seu público-alvo

Você pode acreditar que conhece muito bem o seu cliente, mas as pessoas mudam, novas situações acontecem no mundo e isso pode alterar o comportamento e o perfil do consumidor. 

Por isso, esteja constantemente analisando as atitudes do seu cliente e conversando com eles para poder adaptar as suas estratégias.

Será que seu público está comprando mais em alguns marketplaces do que em outros? Será que estamos em um período em que seu cliente está procurando por descontos ou está disposto a comprar mais itens? O que tem feito eles desistirem da compra? Esse tipo de questionamento ajuda a entender a situação e as necessidades do seu consumidor e permite que sua empresa otimize as estratégias para obter bons resultados.

Segmente o seu público

Para fazer escolhas mais assertivas, é importante segmentar seu público. Como em campanhas de mídia paga em que você pode escolher o perfil das pessoas que receberão aquele anúncio, escolha o seu público-alvo de estados mais próximos ao seu ao invés de anunciar para o Brasil todo.

Não tenha medo de fazer testes

O ambiente digital é o melhor lugar para fazer diversos testes e encontrar o que funciona para a sua empresa. Por isso, não tenha medo de fazer testes, de usar novas estratégias, fazer alterações em campanhas, investir mais em um marketplace do que outro, vender novos produtos, entre outras ações. O importante é estar disposto a testar e monitorar o que está dando certo ou não. 

Implemente frequentemente novas estratégias de marketing e vendas

É preciso investir em novas ações para fazer seu negócio continuar crescendo. Por isso, coloque em prática novas estratégias comerciais e de marketing. Aqui temos um post com 17 estratégias que podem te ajudar a vender mais online. 

Esperamos que essas dicas tenham te ajudado a entender mais sobre o Custo de Aquisição de Cliente e como usar essa métrica para analisar o seu negócio e fazê-lo crescer ainda mais. 

Dúvidas? Nos mande a sua pergunta através dos comentários!