Siglas e abreviaturas para termos técnicos são muito comuns no dia a dia do e-commerce, mas uma delas vem chamando a atenção. Você sabe o que é B2B e quais as vantagens desse modelo de negócio?

Este conteúdo reúne todas as informações que você precisa para entender o assunto e, quem sabe, ter um bom insight de empreendedorismo. Acompanhe nos tópicos a seguir!

O que é B2B?

A sigla significa Business to Business (em inglês) e se refere a transações feitas entre empresas. B2B, portanto, não envolve o consumidor final. Existem muitas possibilidades, e elas não se limitam a mercadorias. Exemplos:

• Rede de atacado vender para varejistas;
• Fabricante de matéria-prima vender para intermediário (montadora, laboratório);
• Escritório especializado numa prestação de serviços fazer negócios com empresas que precisam do seu trabalho (contabilidade, sistemas web, design para lojas virtuais, etc.).

A Olist é um bom exemplo de B2B no e-commerce. A empresa oferece seus serviços para lojistas parceiros (outras empresas) que desejam ganhar mais visibilidade nos marketplaces.

DIFERENÇA ENTRE B2B E B2C – Business to Consumer (B2C) – é o modelo de negócios mais comum no e-commerce atualmente, realizado entre empresas e consumidores finais (pessoas físicas). Se você possui loja virtual voltada para o consumidor final, está praticando B2C. 😉

Vale a pena B2B no e-commerce?

Os e-commerces do tipo B2B são cada vez mais promissores. Nos Estados Unidos, há projeção de que o segmento tenha faturamento de 1.18 trilhão de dólares em 2021.

Em 2020, durante a pandemia de Covid-19, a participação do comércio eletrônico na receita total do formato B2B brasileiro aumentou 62%. Os dados foram divulgados com base em uma série de pesquisas globais realizadas pela McKinsey.

Pode-se dizer que sim, vale a pena investir no e-commerce B2B. No entanto, é necessário estar atento às particularidades do formato. Conheça suas principais características:

1. TEMPO

As vendas direto ao consumidor são ágeis: por mais que o usuário pesquise, as etapas pedido –> faturamento –> entrega não demoram muito tempo. No e-commerce B2B a tomada de decisão é mais demorada, envolvendo diversos fatores. Isso porque uma empresa precisa avaliar qual fornecedor será mais vantajoso a médio/longo prazo.

Isso significa que, em alguns casos, fechar um pedido para outra empresa pode exigir meses de negociação. É natural que o fluxo de caixa seja mais lento. Portanto, seu plano de negócios deve estar bem estruturado para manter a operação lucrativa.

2. RECORRÊNCIA

Embora o tempo de venda seja mais demorado no formato B2B, o índice de recorrência tende a ser mais alto do que nas vendas B2C. Digamos que você comercializa suprimentos para impressoras. Se oferecer preço atrativo e bom atendimento, é bastante provável que o cliente retorne.

A qualidade do atendimento, aliás, é um balizador – desde as negociações até a manutenção do relacionamento com o consumidor. Além de bons produtos ou serviços, sua empresa precisa construir uma relação de confiança.

3. VOLUME

As lojas virtuais voltadas para consumidor final costumam registrar um grande volume de pedidos mensais. Já as vendas de empresa para empresa são menores em quantidade, mas maiores em faturamento. Até conquistar uma grande cartela de clientes, é normal que as transações sejam espaçadas.

4. IMPOSTOS NO E-COMMERCE B2B

Esse é um quesito que precisa ser bem avaliado ao criar um e-commerce B2B. Você precisa estudar toda a parte fiscal desse modelo de negócios, incluindo impostos como IPI, Substituição Tributária, ICM, Diferença de Alíquotas (Difal), entre outros.

Os cálculos de impostos variam bastante de acordo com o tipo de empresa (MEI, contribuinte, não contribuinte), estado e classificação fiscal da mercadoria. Tudo isso precisa ser listado para justificar o preço final à empresa cliente. Seja transparente na negociação e com o Fisco. 

5. FRETE

No varejo eletrônico “tradicional” (B2C), o custo de frete já é informado antes de inserir o produto no carrinho. São preços pré-estabelecidos e que, muitas vezes, saem de graça por causa da localização geográfica.

Na operação B2B é um pouco diferente. O pagamento integral do frete pode ser por conta do seller OU do cliente. Na segunda opção, a empresa adquirente não informa o CEP ao fazer o pedido, mas deve informar qual empresa de logística fará a coleta e o transporte das mercadorias.

6. PREÇO E PAGAMENTO

Entre as tantas variáveis que constituem a precificação das vendas entre empresas, uma delas é o relacionamento comercial. Isso significa que o histórico de pedidos e cumprimento de pagamentos pode ser levado em consideração para oferecer preços ou condições diferenciadas.

De modo resumido, quer dizer que você pode criar tabelas com preços, descontos e prazos para vincular a cada perfil de cliente. Desde os mais recentes até os mais antigos; dos inadimplentes aos que fazem pagamento antecipado.  Bem diferente das vendas direto ao consumidor, né?

B2E, C2C, D2C?

Agora que você já sabe o que é B2B e quais as diferenças em relação ao B2C, confira o significado de outras siglas:

B2E

Business to Employee (B2E) são as relações comerciais entre empresas e seus funcionários. Muitas vezes, as lojas virtuais concedem descontos personalizados aos seus colaboradores, estimulando-os a comprarem da empregadora.

C2C

Consumer to Consumer (C2C) nada mais é do que transações entre pessoas físicas. No e-commerce, esse tipo de negócio é bastante comum nas redes sociais, mas também pode ser feito por grandes marketplaces que atuam como intermediadores. O Mercado Livre é um bom exemplo.

D2C

Direct to Consumer (D2C) é quando a própria fabricante vende ao consumidor final, sem plataformas intermediárias. Geralmente esse formato possibilita reduzir o preço final dos produtos. Marcas de eletrodomésticos como Consul e Electrolux já aderiram ao D2C.

Pensando em investir no e-commerce B2B? Avalie bem o mercado, seu nicho e as oportunidades que podem ser exploradas.