O que é KPI e como usá-la no e-commerce?

09/07/2021

Significado de KPI

Você com certeza já leu e reconheceu em algum lugar a sigla KPI, que significa Key Performance Indicator. Ou seja, em bom português, “Indicadores-chave de Performance”. É por meio desses parâmetros que você, e-commercer, pode avaliar se suas medidas e estratégias estão atingindo os objetivos traçados. Neste texto, vamos nos aprofundar sobre esse conceito e entender de que forma podemos usar uma KPI no e-commerce.

Já pensou na forma como nós avaliamos a progressão da nossa vida? Para sabermos se estamos crescendo e evoluindo, seja como pessoa ou profissional, inconscientemente definimos as nossas KPIs. Para alguns, a variação da renda mensal é um indicador importante para definir o seu sucesso. Para outros pode ser o número de dias ao lado da família. O que vai definir a relevância desses números são os seus objetivos e referenciais. 

Ou seja, um indicador-chave de performance pode ser usado para medir o desempenho de uma empresa, de um site, de uma equipe, de uma pessoa etc. Além de aferir sobre o desenvolvimento de suas estratégias, KPI serve sobretudo para definir qual será a tomada de ação para corrigi-las, se for o caso. É por isso que você, empreendedor digital, precisa compreender os indicadores KPI para o sucesso do seu e-commerce e de suas estratégias de marketing digital.

O que é KPI?

É a sigla para Key Performance Indicator, ou indicador-chave de desempenho. Em suas pesquisas sobre e-commerce, você também pode encontrá-la como Key Success Indicator. Por si só, a KPI não é uma métrica; a relevância da métrica é o que pode torná-la uma KPI. Sozinhos, os números não contam toda a história. 

Dito isso, outra informação importante: é preciso saber diferenciar uma métrica de vaidade de uma KPI que necessita ser observada. Ou seja, dependendo do caso, analisar só o número de acessos na sua página pode fornecer uma informação que conforte o ego, mas que oferece pouco valor para pensar em melhorias e em tomadas de ação. 

Parece bobagem, mas é um desafio separar o joio do trigo. Existem inúmeras ferramentas para coletar dados (de todos os tipos) oriundos da internet. É possível saber, por exemplo, quem visitou, quando e por quanto tempo, quantas vezes, por meio de qual dispositivo (mobile ou desktop), sistema operacional e por aí vai. Como saber, então, quais métricas usar como KPI?

Como identificar uma KPI?

Com tantos dados e métricas à disposição, não é uma tarefa tão simples identificar o que realmente é importante. Afinal, existem indicadores de produtividade, de qualidade, de capacidade e os estratégicos, entre outros. Uma pergunta que você precisa fazer é “por que essa KPI é relevante para avaliar o desempenho do meu produto/e-commerce?”. Ou ainda usar algumas metodologias, como SMART ou OKR.

SMART

Essa técnica é utilizada para identificar o que é uma KPI e o que é métrica. A sigla SMART significa Specific (específica), Measurable (mensurável), Attainable (atingível), Relevant (relevante) e Time based (temporal).

Ou seja, por meio dos filtros dessa técnica, você consegue visualizar melhor como a KPI precisa ser. O objetivo precisa ser bem específico para que as ações de melhoria atinjam o necessário. Com isso, essa KPI precisa ser mensurável, capaz de ser quantificável e comparável com outros dados.

A KPI precisa ser também atingível, portanto nada de objetivos que fujam à capacidade da sua empresa. A relevância dessa métrica também precisa ser levada em conta e precisa fazer sentido para você e sua equipe. Por fim, o tempo: prazos precisam ser estipulados para acompanhar a evolução das melhorias indicadas pelos filtros anteriores.

Se o indicador que você tem se encaixa nesses cinco filtros da técnica SMART, ele é um KPI.

OKR

Objectives and Key Results (OKR), que significa em português Objetivos e resultados-chave, é uma técnica para definir metas. É uma metodologia mais simples e rápida, composta pelos objetivos e os resultados-chave.

Os objetivos são medidas qualitativas, que devem mover sua equipe para frente. Já os resultados-chave são os responsáveis por mensurar o quanto a sua empresa avançou nesse sentido. E esses resultados precisam ser quantitativos e mensuráveis. Essa técnica é muito importante, tendo sido usada pelo Google desde 1999.

Vamos supor que você quer aumentar as suas vendas. Esse é o seu objetivo. Quais os resultados-chave são necessários para alcançá-los? Exemplos: aumentar leads; enviar um número X por cento a mais para o fim do funil; aumentar a receita em número Y por cento com upsell.

KPI para e-commerce

Agora que você já sabe que toda KPI é uma métrica, mas nem toda métrica é uma KPI, além de ter conhecido técnicas como SMART e OKR, que tal conhecer alguns exemplos de KPIs utilizados e conhecidos por quem é e-commerce como você?

Abaixo, estão listados algumas KPIs como ticket médio, tráfego, abandono de carrinho, CAC, número de venda, taxa de conversão, entre muitos outros que você pode utilizar para definir as estratégias de melhoria para a sua operação.

KPI de tráfego

A sua loja virtual está atraindo pessoas? Não sabe? Então você precisa consultar o número de visitantes em um determinado período. Com essa informação, você pode definir estratégias para ampliar esse tráfego.

Se você utiliza marketplace, essas plataformas oferecem dados estatísticos detalhados, que podem servir para formar outras KPIs importantes. Se você tem a própria loja virtual, o Google Analytics é uma ferramenta gratuita que pode fornecer essas informações. 

Ticket médio

Uma maneira de mensurar o comportamento do seu consumidor é através do cálculo do ticket médio. Para encontrar essa informação, você precisa pegar o seu faturamento e dividi-lo pela quantidade de vendas realizadas no mês. Além de saber calculá-lo, é importante conhecer formas de aumentá-lo.

Taxa de conversão

Essa métrica conversa com o número de visitantes que passaram por sua loja virtual. Para saber a sua conversão, é preciso dividir o número de vendas pelo total de visitas. É uma métrica vital para você avaliar a situação atual do seu e-commerce. Caso os números não sejam satisfatórios, a partir dessa KPI você pode traçar estratégias para aumentá-los.

Custo de aquisição por cliente (CAC)

Você está acostumado a investir em diversas estratégias para atrair clientes, mas quer saber se esse esforço está dando retorno. É por meio do CAC que você pode encontrar a resposta, com a qual você soma os investimentos feitos e divide pelo número de clientes adquiridos.

Esse indicador contempla em seu cálculo investimentos que vão desde a remuneração da equipe envolvida até a produção de conteúdo, entre outros custos. Quanto menor o valor do CAC, maior o lucro. Essa métrica é muito relevante para o time de Marketing, por exemplo.

Esses são alguns dos indicadores-chave que você pode utilizar para mensurar a performance do seu e-commerce. Existem muitos outros, que podem variar conforme as suas necessidades e o tamanho da sua operação.

Seu objetivo é vender mais e em diferentes lugares?

Então quer dizer que você traçou como objetivos “estar em mais marketplaces” e “aumentar as vendas”. Boa estratégia! Agora, já notou que o Ideris pode ser o resultado-chave que você precisa para bater essas metas? 

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09/07/2021

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