Toda loja física que não está presente nos canais digitais está fadada ao fracasso. Talvez não nessa geração (considerando a fidelidade de moradores locais a estabelecimentos tocados pelo próprio dono), mas seguramente em algum momento futuro a ausência nos canais de vendas pela internet vai impactar. Então, como vender nos marketplaces, que são as plataformas mais acessíveis para pequenos e médios lojistas?
Os marketplaces reúnem milhares de vendedores e direcionam tráfego para seus produtos, o que os torna bons canais de vendas não só para pequenos e médios lojistas, como falamos acima, mas para grandes varejistas também.
Se sua loja ainda não vende online, começar nos marketplaces é o melhor caminho. E se você só possui uma loja virtual, pode integrar a operação dela a não só um, mas todos os principais marketplaces do Brasil.
Sim, a premissa é realmente grande. Então, prossiga a leitura para entender como vender nos marketplaces.
O marketplace parte da premissa de oferecer tudo em um só lugar, funcionando como um shopping virtual, onde encontram-se todos os tipos de produtos. O que não só aumenta o alcance e a exposição da sua loja virtual e produtos, como faz com que novos clientes em potencial cheguem até você.
Aqui no Brasil, esse conceito de reunir diversas categorias de produtos em um só lugar só foi ganhar força em meados de 2013. E mesmo sendo ainda tão recente, os marketplaces já representam 78% do total do e-commerce brasileiro, segundo a 42ª edição do Webshoppers — relatório da Ebit/Nielsen.
Muitas pessoas ainda se confundem e falam sobre estas duas plataformas como se fossem a mesma coisa, mas vamos apresentar alguns diferenciais que elas possuem e que passam despercebidos.
O e-commerce é qualquer plataforma digital onde uma empresa vende seus produtos. Já o marketplace é uma plataforma onde vários lojistas, dos mais diversos segmentos, podem se cadastrar e vender seus produtos.
Pense desta forma: ao entrar no site da Havaianas, por exemplo, você encontrará produtos das Havaianas, vendidos pelas Havaianas. Redundante, eu sei, mas ajuda a compreender o que é um e-commerce ;D
Contudo, quando você entra no site do Mercado Livre, você encontrará diversos vendedores oferecendo o mesmo produto. Prazer, marketplace!
E pode não parecer, mas esta é uma das grandes vantagens de se vender em um marketplace, principalmente para pequenos e médios empreendedores que ainda estão "procurando seu lugar ao sol".
Os principais players do mercado já trabalham com diversas tecnologias para dar maior destaque às suas plataformas a partir dos sites de pesquisa. E você, vendedor, acaba embarcando e usufruindo dessa vantagem junto com eles.
São milhões de visitas diárias, que garantem o tráfego bem acima daquele registrado nas lojas virtuais. Ou seja, eles já possuem a reputação e visibilidade necessárias para deixar seus produtos em evidência.
Com certeza você também realiza compras pela internet e já tem a sua lista de canais de venda selecionados a dedo que melhor atendem suas expectativas, certo? Então te pergunto, como eles conquistaram sua confiança?
Conquistaram você disponibilizando uma plataforma que garante que seus vendedores estão oferecendo produtos de qualidade, por realizar reembolso caso ocorra algum imprevisto com o pedido, pelo suporte que é dado para tirar dúvidas, pelas diversas formas de pagamento ou, ainda, porque é um lugar seguro onde você sabe que poderá fornecer seus dados sem receio de sofrer alguma fraude.
A estrutura que esses canais de venda oferecem já é pensada para facilitar ao máximo as operações dos sellers.
É um ambiente que oferece segurança, opções de integração, formas de pagamento e funcionalidades, assim como permite que você acompanhe as métricas de venda, tendências de mercado e realize um planejamento mais assertivo para escalar suas vendas.
A escolha do marketplace ideal para seus produtos é uma decisão estratégica que pode determinar o sucesso do seu negócio no comércio eletrônico. Então, o primeiro a fazer é analisar onde seu público-alvo costuma comprar. Marketplaces diferentes atraem perfis distintos de consumidores, e estar presente onde seus clientes potenciais navegam aumenta significativamente suas chances de conversão.
Considere também as taxas e comissões cobradas por cada plataforma. Estes valores podem variar consideravelmente e impactar diretamente sua margem de lucro. Além disso, avalie o suporte oferecido aos vendedores, as ferramentas de gerenciamento disponíveis e a facilidade de integração com seus sistemas atuais de estoque e logística.
A visibilidade da sua categoria de produto na plataforma é outro fator crucial. Por exemplo, produtos eletrônicos podem ter melhor desempenho em plataformas como Mercado Livre e Amazon, enquanto itens de moda podem encontrar maior sucesso em marketplaces como Dafiti e Amaro.
Não tem como saber como vender nos marketplaces sem conhecer os tipos disponíveis aqui no Brasil. São três principais: os gerais, os nichados e os B2B.
Os marketplaces gerais comercializam produtos de praticamente todas as categorias. É o caso do Mercado Livre, da Amazon, do Magazine Luiza, etc. Essas plataformas possuem amplo alcance de público e grande volume de tráfego, o que pode proporcionar alta exposição para seus produtos.
Já os marketplaces nichados focam em categorias específicas de produtos. Os melhores exemplos são a Netshoes e Centauro para artigos esportivos e a Elo7 para artesanato e decoração.
Estas plataformas oferecem a vantagem de conectar vendedores a um público já interessado na categoria específica, o que pode resultar em taxas de conversão mais elevadas. Então, o tráfego menor (em comparação aos marketplaces gerais) é compensado pela maior qualificação dos visitantes.
Nos marketplaces B2B, os lojistas vendem para empresas — que podem ser indústrias, varejistas, atacadistas ou vendedores autônomos com CNPJ. Esse tipo de marketplace tem algumas peculiaridades, como ocultação do preço (liberado após aprovação de cadastro) e facilitações no pagamento.
Cada plataforma possui suas próprias etapas de cadastro, aprovação e listagem de produtos, então este é um passo a passo diferente: não representa uma sequência a ser feita, mas sim algumas informações relevantes para sua jornada em entender como vender nos marketplaces.
Comece criando uma conta de vendedor na plataforma escolhida e complete todas as informações solicitadas sobre sua loja. Ao cadastrar seus produtos, elabore títulos que contenham informações relevantes, como marca, modelo, características principais e diferenciais.
O primeiro passo do cálculo de precificação é analisar todos os custos envolvidos, incluindo o valor do produto, impostos, taxas do marketplace, custos de envio e embalagem. Sobre esse custo total, aplique sua margem de lucro desejada, mas sempre considerando os preços praticados pela concorrência.
É recomendável utilizar ferramentas de monitoramento de preços para acompanhar as variações do mercado e ajustar seus valores rapidamente. Muitos consumidores utilizam a funcionalidade de ordenação por menor preço, o que torna a competitividade nesse quesito especialmente importante.
Considere também estratégias como bundling (venda de produtos complementares em conjunto) e a oferta de benefícios adicionais, como frete grátis ou garantia estendida, para agregar valor à sua oferta sem necessariamente reduzir o preço nominal do produto.
Não tem como vender nos marketplaces sem usar as palavras-chave adequadamente. Então, pesquise os termos mais utilizados pelos consumidores e insira as palavras-chave relevantes no título do produto, nos primeiros parágrafos da descrição e nos campos de atributos.
As descrições devem ser estruturadas de forma a facilitar a leitura, com parágrafos curtos, subtítulos claros e, quando possível, listas de características e benefícios. É sempre uma boa ideia incluir informações práticas sobre como o produto atende as necessidades dos consumidores, pois isso acaba criando uma conexão emocional que vai além das especificações técnicas.
A qualidade técnica das imagens também é crucial. Utilize fotos em alta resolução (respeitando os limites de tamanho estabelecidos pela plataforma), com boa iluminação e foco. Se possível, inclua imagens que mostrem a escala do produto, como fotos do item sendo utilizado.
Para produtos com múltiplas funcionalidades ou características, considere o uso de infográficos que combinem imagens e textos curtos, destacando os principais diferenciais.
Por fim, é recomendável utilizar fundo branco ou neutro, pois proporciona maior clareza visual.
A gestão eficiente de estoque é essencial para o sucesso contínuo em marketplaces. Implementar um sistema de gerenciamento que se integre às plataformas onde você vende permite atualização automática dos níveis de estoque, minimizando o risco de vender algum produto sem estoque. Isto é particularmente importante quando você vende em múltiplos canais simultaneamente.
Uma coisa que contribui significativamente para uma boa gestão de estoque é a precisão no cadastro das variações de produtos (tamanhos, cores, modelos). Erros neste aspecto podem resultar em frustrações para o cliente e, consequentemente, avaliações negativas para a sua loja.
Por fim, ainda sobre gestão de estoque, preze por manter uma comunicação clara com seus fornecedores para garantir prazos de entrega confiáveis.
Separamos a seguir algumas estratégias de marketing que te ajudarão a vender nos marketplaces. Confira.
Os anúncios pagos dentro dos marketplaces tornaram-se praticamente obrigatórios para vendedores que desejam escalar suas operações. Considere estas táticas fundamentais:
Essas estratégias não apenas aumentam suas vendas imediatas, mas constroem um público cativo que pode gerar vendas orgânicas no futuro.
Mais do que simples reduções de preço, as promoções e os descontos são oportunidades para atrair novos clientes, aumentar o ticket médio e conquistar visibilidade privilegiada nas plataformas.
Veja a seguir algumas dicas para impulsionar suas vendas através do uso eficiente das promoções:
O segredo está no equilíbrio entre a atratividade para o consumidor e a sustentabilidade para o seu negócio. Então, avalie cuidadosamente o impacto de cada desconto em sua margem.
Embora sua loja tenha vantagens na hora de vender em marketplaces, os ganhos podem não compensar a dificuldade de administrar suas operações.
Dependendo do seu ticket médio, pode ser complicado gerenciar todas as tarefas diárias necessárias como o cadastro de produtos, administração de pedidos feitos em cada canal de vendas, gerenciamento de estoque e atendimento ao cliente.
Por esse motivo, grande parte dos players possibilitam a utilização de um sistema integrador, que permite reunir todas as suas operações em um único canal!
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