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5 erros comuns de quem vende no varejo

09/10/2019

5 erros comuns de quem vende no varejo

Por Lucas Souza | Blog Preço certo

Vender no varejo não é fácil, são muitos os pontos que devemos tomar atenção.

Taxas de marketplace, concorrência, embalar pacotes e assim por diante. São tantos os focos que devemos dar que acabamos cometendo alguns erros que podem ser prejudiciais à loja.

Com isso em mente, nós separamos os 5 maiores erros que um lojista pode cometer no varejo. Confira!

Rateio de Custos Fixos no Preço

Amplamente difundido pela contabilidade, ratear o custo fixo é uma prática que visa levar os custos fixos do negócio até o cliente, através do preço de venda.

Porém no varejo, esse método não se mostra tão eficiente assim, à medida em que lidamos com um mercado bastante competitivo.

Quando olhamos por essa perspectiva, o rateio de custos se torna uma verdadeira armadilha, a partir do momento em que temos grandes comércios com uma estrutura de custos alta competindo contra pequenos e médios empresários, com baixíssimos gastos.

Imagine a seguinte situação:

  • Lojista A: R$50.000,00 de custos fixos, possui funcionários e tem muitas despesas a pagar;
  • Lojista B: R$1.500,00 de custos fixos, começando no varejo e trabalha de casa;

Imagine se esses dois empresários venderem o mesmo produto e começarem a competir por preços? Se ambos ratearem os seus custos fixos, muito provavelmente o lojista A terá um preço de venda maior ou uma margem de lucro menor.

Neste vídeo, é possível entender um pouco melhor sobre o problema de se aplicar esse método.

O próximo erro que vamos falar traz exatamente uma alternativa para se precificar um produto.

Não apurar a Margem de Contribuição

Caso você não saiba o que é a margem de contribuição, esse indicador é a margem de lucro bruto das vendas.

Esse lucro é encontrado após subtraírmos do preço de venda, os seus custos e despesas variáveis. Dessa forma:

Margem de contribuição = Preço de venda – Custos e despesas variáveis

A partir desse lucro, temos uma visão clara do valor que será utilizado para pagar os nossos custos fixos.

Dessa forma, podemos ajustar a nossa margem de contribuição para que o nosso preço de venda seja competitivo e claro, consiga contribuir para pagar os nossos gastos.

Um problema comum no varejo é acreditar que possui uma margem de lucro, quando na verdade ela é outra ou até negativa.

Um exemplo disso, é o lojista que aplica um markup de 100%. Ele acredita que possui um lucro de 100%. Veja o exemplo abaixo:

  • Custo da mercadoria: R$10,00;
  • Fator markup multiplicador: 2;
  • Preço de venda: R$20,00;

Certo, agora precisamos levar em conta esses valores da venda:

  • Taxa de cartão: 3% (R$2,60);
  • Tributação: 4% (R$0,80);
  • Taxa de marketplace: 12% (R$2,40);
  • Frete: 6% (R$1,20);
  • Comissão de vendedor: 10% (R$2,00);

Podem haver mais custos e despesas, mas até o momento, essa venda tem R$9,00 de custos variáveis e se apurarmos a margem de contribuição dessa venda, temos:

Margem de contribuição = 20 – 19 = R$1,00

Esse lojista não possui R$10,00 de lucro, mas R$1,00 apenas. É um enorme problema no varejo e acontece com frequência. 

E da mesma forma que podemos analisar a margem de apenas uma venda, podemos fazer o mesmo para todo o negócio, analisando o faturamento e geração de lucro, com a margem total.

Com esta calculadora de preços, você pode realizar com mais rapidez os cálculos corretos de cada produto.

Crescimento Insustentável

A grande maioria dos lojistas acreditam que a palavra da vez no varejo é “vender”.

Basicamente essa palavra é importante sim, mas ela deve vir acompanhada de um mix de outros termos, como gestão e processos.

Dessa forma, conseguimos construir uma base sólida para aumentar cada vez mais o volume de vendas, sem que hajam problemas financeiros.

Como por exemplo, você sabia que se o seu faturamento dobrar em um grande evento, como a Black Friday, o seu negócio terá grandes chances de quebrar?

Tudo isso porque a sua necessidade de capital de giro também vai aumentar, na mesma proporção.

Da mesma maneira que um lojista podia acreditar ter um lucro de R$10,00, quando na verdade era apenas R$1,00, ele podia aumentar o seu volume de vendas e se endividar cada vez mais, ao não conseguir pagar as suas contas.

Para crescer de forma saudável, é preciso monitorar indicadores como o capital de giro, lucratividade e rentabilidade.

Esses três indicadores vão poder te dizer se o caminho financeiro está correto.

Controle do Capital de Giro

Mencionado anteriormente, o capital de giro é outro indicador fundamental para quem vende no varejo e frequentemente esquecido.

Basicamente, o capital de giro mede o capital necessário para manter todos processos da loja, em dia. Como a reposição de estoque, por exemplo.

A maneira como compramos os nossos produtos e os vendemos vai impactar diretamente neste indicador.

Logo, rodar a operação da empresa sem ter controle sobre o capital de giro, e nem utilizá-lo como meta, é um enorme erro.

Na Black Friday, por exemplo, você pode ter preparado um grande estoque (comprado à vista) e não tê-lo vendido totalmente. Após o evento, o dinheiro da maioria das vendas só entrará na conta após 30 dias ou mais, em quantidades diferentes.

Repare: O dinheiro saiu da sua conta, temos estoque parado e os recebíveis só entrarão no caixa, no mínimo em 30 dias. Com qual dinheiro vamos fazer reposições? 

Logo, temos um problema financeiro de caixa, ou seja, temos um problema de capital de giro!

Para finalizar, utilize essa calculadora de capital de giro para mensurar e controlar esse indicador. Responsável pela morte de 3 em cada 5 empresas, no Brasil.

Métricas de Vaidade

Gerir a sua loja utilizando métricas de vaidade para mensurar a saúde do negócio é o último erro comum, principalmente se não for utilizado um processo de gestão financeira claro.

Basicamente, esse termo se refere a indicadores que mascaram a real situação financeira, como o faturamento e outros.

Como nós vimos até então, podemos realizar uma venda e gerar receita, mas do que adianta realizá-la se não há lucro?

Do que adianta dobrar o faturamento, se o capital de giro for o responsável pela quebra financeira do negócio?

Não é interessante faturar 1 milhão de reais e ter ao final do mês apenas R$10.000,00 de lucro líquido, estamos falando de uma lucratividade de apenas 1%.

Ou seja, para cada real faturado, a loja teria apenas R$0,01 de lucro líquido.

Não adianta, é um desperdício de tempo e esforço.

E para contornarmos essa situação, precisamos ter em mente que apenas o faturamento não é importante, ele precisa vir acompanhado de outros indicadores como a margem de contribuição e o capital de giro, por exemplo.

Partindo destes, será possível mensurar esforços e vender de forma saudável.

Não é à toa que faturamento é ego, lucro é ponto de vista e caixa é realidade.

Este conteúdo é um guest post e foi produzido por Lucas Souza, do Blog Preço Certo

Escrito por Autor Convidado

09/10/2019

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